تجارت الكترونيك با نگاه به مناقصات و مزايدات

 

 

محمد حسين زيرك‌جا

احمدرضا روزگار

 

چكيده

تجارت الكترونيكي را مي‌توان در وب و در شبكه‌هاي ديگر انجام داد. تجارت الكترونيكي به انواع اصلي زير تقسيم مي‌شود: سازمان با سازمان، تجارت مشترك، سازمان با فرد، فرد با فرد، سازمان با سازمان با فرد، فرد با سازمان، درون سازماني، دولت الكترونيكي و تجارت سيار.

در هر نوع، مي‌توانيد مدل‌هاي تجاري مختلفي پيدا كنيد. يك مكانيزم اصلي در تجارت الكترونيكي، حراجي‌‌ها هستند. اينترنت زيرساختي براي اجراي حراجي‌‌ها با هزينه كم‌تر و فروشندگان و خريداران (كه هم مصرف‌كنندگان شخصي و هم سازمان‌ها را در بر مي‌گيرد) به وجود مي‌آورد. دو نوع اصلي حراج وجود دارد: مزايدات و مناقصات. مزايدات فرايند سنتي فروش به بالا‌ترين پيشنهاددهنده است. سيستم مناقصه براي خريد با كم‌ترين قيمت پيشنهادي به‌كار مي‌رود. تجارت الكترونيكي منافع بسياري براي سازمان‌ها، مشتريان و جامعه ارايه مي‌دهد، ولي محدوديت‌هايي نيز دارد (تكنولوژيك و غيرتكنولوژيك). انتظار مي‌رود كه محدوديت‌هاي تكنولوژيك فعلي، با گذشت زمان كاهش يابد. دولت الكترونيكي مي‌تواند ميان دولت و شهروندان، بين سازمان‌ها و دولت‌‌ها يا ميان واحدهاي دولتي رخ دهد. اين ساختار دولت را اثربخش‌تر و كاراتر مي‌كند.

كليد واژه: تجارت الكترونيك، تجارت سازمان با سازمان، تجارت مشترك، فرد با فرد، دولت الكترونيك

 

مقدمه

از زمان تجاري‌سازي اينترنت ومعرفي وب در اوايل دهه ۹۰، برنامه‌هاي تجارت الكترونيكي به سرعت توسعه يافتند. درسال ۲۰۰۰ بحراني در فعاليت‌هاي تجارت الكترونيكي به وجود آمد كه تقريباً ۳ سال به طول انجاميد. اين موضوع باعث شد صد‌ها شركت اينترنتي از دور خارج شوند. از سال ۲۰۰۳، تجارت الكترونيكي به پيشرفت ثابت خود ادامه داد. امروزه، اغلب سازمان‌هاي بزرگ و متوسط و بسياري از سازمان‌هاي كوچك، برخي از گونه‌هاي تجارت الكترونيكي را اجرا مي‌كنند.

تجارت الكترونيكي توصيف‌كننده فرايند خريد، فروش، انتقال يا تبادل محصولات، خدمات و يا اطلاعات ازطريق شبكه‌هاي كامپيوتري، ازجمله اينترنت ماست.

كسب‌وكار الكترونيكي به تعريف وسيع‌تري از تجارت الكترونيكي بر مي‌گردد كه نه تنها شامل خريد و فروش كالا‌ها وخدمات مي‌شود، بلكه ارايه خدمات به مشتريان، همكاري با شركاي تجاري، اجراي آموزش الكترونيكي و انجام تراكنش‌هاي الكترونيكي درون سازمان را نيز دربر مي‌گيرد.

در اين تحقيق ما از معني وسيع‌تر تجارت الكترونيكي كه اساساً مشابه كسب وكار الكترونيكي است، استفاده مي‌كنيم. اين دو اصطلاح در طول تحقيق به‌طور مترادف استفاده خواهند شد.

 

تعريف تجارت الكترونيك

تجارت الكترونيكي كامل درمقابل تجارت الكترونيكي جزيي: تجارت الكترونيكي با توجه به درجه ديجيتالي شدن: تبديل حالت‌هاي فيزيكي به ديجيتالي مي‌تواند اشكال مختلفي به خود بگيرد. درجه ديجيتالي شدن مي‌تواند مربوط به محصول (خدمت) فروخته شده، فرايند يا عامل يا (واسطه) باشد.

 

انواع تراكنش‌هاي تجارت الكترونيكي

تراكنش‌هاي تجارت الكترونيكي مي‌تواند بين گروه‌هاي مختلفي، صورت پذيرد. انواع مرسوم تراكنش‌هاي تجارت الكترونيكي در ادامه شرح داده مي‌شوند.

-سازمان با سازمان: دراين تراكنش‌ها، هم فروشندگان و هم خريداران، سازمان‌هاي تجاري هستند.

اكثريت غالب حجم تجارت الكترونيكي از اين نوع است.

-تجارت مشترك: در تجارت مشترك، شركاي تجاري به صورت الكترونيكي با يكديگر (به جاي خريد و فروش) همكاري مي‌كنند. چنين همكاري اغلب بين دو يا چند شريك تجاري در زنجيره تأمين اتفاق مي‌افتد.

-سازمان با فرد: در تجارت سازمان با فرد، فروشندگان سازمان‌ها هستند و خريداران اشخاص هستند. اين نوع تجارت به خرده فروشي الكترونيكي نيز مشهور است.

-فرد بافرد: يك فرد، محصولات يا خدماتي را به ساير افراد مي‌فروشد. اين اصطلاح به عنوان «مشتري به مشتري» نيزبه‌كار برده مي‌شود.

-سازمان با سازمان با فرد: در اين نوع، سازمان محصول يا خدمتي را به سازماني ديگر مي‌فروشد اما محصول يا خدمت را به يك فرد تحويل مي‌دهد، مانند شركت گوديوا.

-فرد با سازمان: مصرف‌كنندگان نياز به محصول يا خدمت ويژه‌اي را اعلام كرده و تأمين‌كنندگان براي ارايه آن محصول يا خدمت به افراد رقابت مي‌كنند.

-تجارت درون سازماني: در اين مورد سازمان از تجارت الكترونيكي براي ارتقاي عمليات داخلي خود استفاده مي‌كند. يك نمونه آن، تجارت الكترونيكي سازمان با كاركنانش است كه در آن، سازمان محصولات يا خدمات را به‌كاركنانش تحويل مي‌دهد.

-دولت به شهروندان وديگران: در اين مورد يكي از بخش‌هاي دولت از طريق فن‌آوري‌هاي تجارت الكترونيكي، خدماتي را براي شهروندانش فراهم مي‌كند. بخش‌هاي دولتي مي‌توانند هم با ساير بخش‌هاي دولتي و هم با سازمان‌ها تجارت داشته باشند.

-تجارت سيار: وقتي تجارت الكترونيكي در محيطي بي‌سيم انجام شود، مانند استفاده از تلفن همراه براي دسترسي به اينترنت وفروشگاه‌ها، آن را تجارت سيار مي‌نامند.

 

 

 

مدل‌هاي كسب و كار تجارت الكترونيكي

هريك از انواع تجارت الكترونيكي كه در بالا ذكر شد، در يك يا چند مدل كسب وكار انجام مي‌شود، روشي كه از طريق آن شركت به منظور پايداري خود، درآمدزايي مي‌كند. به عنوان مثال، در تجارت سازمان با سازمان، سازمان مي‌تواند با استفاده از كاتالوگ‌‌ها ويا در مزايدات فروش داشته باشد. مدل‌هاي كسب وكار اصلي تجارت الكترونيكي در ادامه شرح داده مي‌شوند.

-۱ بازاريابي مستقيم برخط(برخط): توليدكنندگان يا خرده فروشان مستقيماً محصولات را به صورت برخط به مشتريان مي‌فروشند. براي محصولات وخدمات ديجيتالي بسيار كارا است. سفارشي‌سازي محصولات و خدمات را ممكن مي‌سازد.

-۲ سيستم‌هاي مناقصه الكترونيكي: سازمان‌ها مناقصات برخط راه مي‌اندازند و از تأمين‌كنندگان استعلام قيمت مي‌كنند. از تجارت سازمان با سازمان به همراه مكانيزم مزايدات معكوس استفاده مي‌كنند.

۳ -مزايدات برخط: شركت‌ها يا افراد، مزايدات مختلفي را از طريق اينترنت انجام مي‌دهند. روشي سريع و ارزان براي فروش يا تصفيه كردن اقلام.

-۴ قيمت خود را بگوييد: مشتريان تصميم مي‌گيرند كه چه مقدار مي‌خواهند بپردازند. يك واسطه تلاش مي‌كند تأمين كننده مناسب را پيدا كند.

-۵ پيدا كردن بهترين قيمت: مشتريان نيازي را مشخص مي‌كنند. يك واسطه، تأمين‌كنندگان را مقايسه و پايين‌‌ترين قيمت را اعلام مي‌كند. مشتريان بايد پيشنهاد را درمدت كوتاهي بپذيرند، در غير اين‌صورت معامله را از دست مي‌دهند.

۶ -بازاريابي وابسته: فروشندگان از شركاي خود مي‌خواهند آرم‌‌ها (يا علايم تبليغاتي) را در سايت‌هاي خود قرار دهند. مشتريان بر روي اين آرم‌‌ها كليك كرده، وارد سايت فروشنده شده و خريد كنند، آن‌گاه فروشندگان به شريكان كميسيون پرداخت مي‌كنند.

-۷ بازاريابي ويروسي: دريافت كنندگان، اطلاعات مربوط به محصول شما را براي دوستانشان مي‌فرستد.

-۸ خريد گروهي: خريداران خرد تقاضا‌ها را جمع مي‌كنند تا به مقدار قابل توجهي برسد، سپس گروه مناقصه به راه مي‌اندازد يا بر سر قيمت پايين‌تر مذاكره مي‌كنند.

۹ –سفارشي‌سازي محصول: مشتريان از اينترنت براي پيكربندي محصولات يا خدمات مورد نظرشان استفاده مي‌كنند. سپس فروشندگان آن‌ها را قيمت گذاري كرده و به سرعت اجرا مي‌سازند (توليد سفارشي).

-۱۰ بازار‌ها و تبادلات الكترونيكي: در بازارهاي مجازي (خصوصي يا عمومي)، تراكنش‌‌ها به صورتي كاراتر انجام مي‌شوند. (ارايه اطلاعات بيش‌تر به خريداران و فروشندگان، با هزينه تراكنش كم‌تر).

-۱۱ يك‌پارچه سازهاي زنجيره تأمين: يك‌پارچه سازها، اطلاعات را جمع‌آوري كرده و آن را براي مشتريان، فروشندگان يا ديگران در زنجيره تأمين آماده مي‌سازند.

-۱۲ خدمات رسانان زنجيره ارزش: تأمين كننده خدمات، خدمات تخصصي عمليات‌هاي زنجيرة تأمين، مانند فراهم‌سازي خدمات پرداخت يا تداركات را ارايه مي‌كند.

-۱۳ دلال‌هاي اطلاعات: دلال‌ها، خدمات مربوط به اطلاعات تجارت الكترونيكي مانند اطمينان، محتوا، مرتبط كردن فروشندگان وخريداران، ارزيابي فروشندگان و محصولات را ارايه مي‌كنند.

-۱۴ مبادلات برخط: تبادل محصولات اضافي و يا خدماتي كه فرايند آن‌ها به‌طور كاملاً برخط توسط واسطه اداره مي‌شود.

شركت براي مشاركت خود «امتيازاتي» دريافت مي‌كند. اين امتيازات را مي‌توان براي خريد اقلام مورد نياز ديگر مورد استفاده قرارداد.

تخفيف دهندگان عمده ۴: بعضي از شركت‌ها تخفيفات عمده‌اي را ارايه مي‌دهد. اين موضوع براي مشترياني كه در تصميمات خريد خود فقط به قيمت توجه مي‌كنند، جذاب است.

-۱۶ عضويت: فقط اعضا مي‌توانند از خدمات موجود، شامل دسترسي به اطلاعات معين، انجام معاملات و… استفاده كنند.

-۱۷ ارتقادهندگان زنجيرة تأمين: سازمان‌ها، زنجيره‌هاي تأمين را براي مراكز فعاليت، مجدداً ساختاردهي مي‌كنند.

همكاري را افزوده، تأخيرات را كاسته و جريانات زنجيره تأمين را هموار مي‌سازند.

 

منافع و محدوديت‌هاي تجارت الكترونيكي

اندك مواردي در تاريخ بشري، به اندازه تجارت الكترونيكي براي سازمان‌ها، افراد و جامعه مفيد بوده‌اند. اين منافع به تازگي در حال تحقق يافتن هستند و با توسعه تجارت الكترونيكي به‌طور عمده‌اي افزايش خواهند يافت.

براي سازمان‌ها:

ü  بازار شركت را به بازارهاي ملي و بين‌المللي توسعه مي‌دهد. شركت مي‌تواند با كم‌ترين هزينه، به سرعت مشتريان بيش‌تر، بهترين تأمين‌كنندگان و مناسب‌‌ترين شركاي تجاري در سراسر دنيا را شناسايي كند.

ü  به شركت‌ها امكان مي‌هد تا مواد وخدمات را ازكشورهاي ديگر، به سرعت و با هزينه كم‌تر به دست آورند.

ü  مجاري توزيع بازاريابي را كوتاه‌تر كرده ويا حتي از ميان بر مي‌دارد، كه باعث مي‌شود محصولات ارزان‌تر و منفعت فروشندگان بيش‌تر شود.

ü  هزينه توليد، پردازش، توزيع، ذخيره‌سازي و بازيابي محصولات يا خدمات ديجيتالي را تا ۹۰ درصد كاهش مي‌دهد (مانند موسيقي، نرم افزار).

ü  سطوح كم‌تر موجدي انبار را با تسهيل نوع «كششي» مديريت زنجيره تأمين امكان‌پذير مي‌سازد. اين امر باعث سفارشي‌سازي محصول وكاهش هزينه‌هاي انبارداري مي‌شود.

چون اينترنت بسيار ارزان‌تر ازشبكه‌هاي با ارزش افزوده است، هزينه‌هاي ارتباط از راه دور را كاهش مي‌دهد.

ü  به برخي كسب وكارهاي كوچك كمك مي‌كند تا با شركت‌هاي بزرگ رقابت كنند.

ü  امكان ايجاد بازار هدف محدود بسيار تخصصي را به وجود مي‌آورد.

براي مشتريان

ü  مصرف‌كنندگان را قادر مي‌سازد با انجام جستجو‌ها و مقايسه‌هاي سريع برخط، محصولات وخدمات ارزان‌تري را بيابند.

ü  به مشتريان گزينه‌هاي بيش‌تري در انتخاب محصولات مي‌دهد.

ü  به مشتريان امكان خريد يا انجام تراكنش‌هاي ديگر را در ۲۴ ساعت شبانه روز و تقريباً از هر مكاني مي‌دهد.

ü  اطلاعات جزيي و مرتبط را در چند ثانيه بازيابي مي‌كند.

به مشتريان امكان به دست آوردن محصولات سفارشي با قيمت‌هاي رقابتي را مي‌دهد.

امكان كار و تحصيل در خانه را براي افراد فراهم مي‌كند.

مزايدات الكترونيكي كه هم به خريداران و هم به فروشندگان منفعت مي‌رساند را امكان‌پذير مي‌سازد.

ü  به مشتريان امكان مي‌دهد تا در گروه‌هاي الكترونيكي تعامل و تبادل نظر داشته و تجربياتشان را مقايسه كنند.

براي جامعه

ü  به افراد امكان كار در خانه و كاهش سفر‌ها را مي‌دهد، كه باعث كم‌تر شدن ترافيك و كاهش آلودگي هوا مي‌شود.

فروش برخي كالا‌ها را با قيمت كم‌تر امكان پذير مي‌سازد كه باعث ارتقاء استاندارد زندگي مردم مي‌شود.

به مردم ساكن در كشورهاي در حال توسعه و مناطق روستايي امكان مي‌دهد تا از محصولات وخدماتي كه از طريق ديگر قابل دسترسي نيستند، استفاده كنند. اين موارد شامل فرصت‌هايي براي يادگيري حرفه، به دست آوردن مدارك دانشگاهي يا برخورداري از مراقبت‌هاي پزشكي بهتر ماست.

ارايه خدمات عمومي، مانند مستمري‌هاي دولتي را آسان كرده، هزينه توزيع و احتمال كلاهبرداري را كاهش مي‌دهد و كيفيت خدمات اجتماعي، فعاليت‌هاي پليس، مراقبت‌هاي بهداشتي و آموزشي را افزايش مي‌دهد.

ü  تجارت الكترونيكي علي‌رغم منافع زيادي كه دارد، داراي محدوديت‌هاي تكنولوژيك وغيرتكنولوژيكي نيز هست كه رشد و پذيرش آن را كند كرده است.

با گذر زمان، محدوديت‌ها، خصوصاً محدوديت‌هاي تكنولوژيكي كاهش يافته و يا از بين مي‌روند. به علاوه، برنامه‌ريزي مناسب مي‌تواند تأثير منفي بعضي از آن‌ها را به حداقل برساند.

 

محدوديت‌هاي تكنولوژيكي :

ü  فقدان استانداردهاي پذيرفته شده جهاني براي كيفيت، امنيت و قابليت اعتماد.

ü  ناكافي بودن پهناي باند ارتباط از راه دور.

ü  ابزارهاي توسعه نرم افزاري كه هنوز در حال توسعه هستند.

مشكلات يك‌پارچه‌سازي برنامه‌هاي تجارت الكترونيكي و اينترنت با برخي برنامه‌ها و پايگاه‌هاي داده موجود (به‌خصوص موارد قديمي).

ü  نياز به سرورهاي وب ويژه، علاوه بر سرورهاي شبكه.

ü  دسترسي گران يا نامناسب به اينترنت براي بسياري از كاربران آتي.

 

محدوديت‌هاي غير تكنولوژيكي

ü  مسايل قانوني حل نشده.

ü  كمبود قوانين دولتي ملي و بين‌المللي و استانداردهاي صنعت.

ü  نبود روش‌هاي جامع براي سنجش منافع و توجيه تجارت الكترونيكي.

فروشندگان و خريداران زيادي منتظر هستند تا تجارت الكترونيكي تثبيت شود و سپس در آن شركت كنند. مقاومت مشتريان در برابر تغيير فروشگاه واقعي به مجازي. مردم هنوز كاملاً به تراكنش‌هاي غيركاغذي و غيرحضوري اعتماد ندارند.

ü  تصور اين كه تجارت الكترونيكي گران و ناامن است.

ü  تعداد ناكافي (مقادير بحراني) فروشندگان و خريداران بسياري از محصولات و خدمات سودآور تجارت الكترونيكي.

علي‌رغم محدوديت‌ها، تجارت الكترونيكي پيشرفت سريعي داشته است. به علاوه، فعاليت‌هاي مختلف، سازمان با سازمان مانند مزايدات الكترونيكي، آموزش الكترونيكي و برخي فعاليت‌هاي سازمان با فرد در حال گسترش هستند. با افزايش تجربه و پيشرفت فن‌آوري، نسبت منافع تجارت الكترونيكي به هزينه‌هاي آن افزايش مي‌يابد و درنتيجه منجر به پذيرش بيش‌تر تجارت الكترونيكي مي‌شود.

مكانيزم‌هاي اصلي تجارت الكترونيك

مكانيزم اصلي خريد و فروش در اينترنت كاتالوگ‌ها، مزايده‌ها، مبادلات الكترونيكي، فروشگاه‌هاي الكترونيكي و بازارهاي بزرگ وكوچك الكترونيكي است.

۱– كاتالوگ‌هاي الكترونيكي: كاتالوگ‌‌ها طي مدت مديدي به صورت كاغذ منتشر مي‌شدند. اخيراً، كاتالوگ‌هاي الكترونيكي كه بر روي سي‌دي و اينترنت قرار دارند، محبوبيت پيدا كرده‌اند. كاتالوگ‌هاي الكترونيكي متشكل از پايگاه داده محصول، فهرست با امكان جستجو و امكان ارايه محصول است. اين كاتالوگ‌ها، ستون فقرات بسياري از سايت‌هاي تجارت الكترونيكي محسوب مي‌شوند. هدف از كاتالوگ‌هاي الكترونيكي، براي تجار، تبليغ و ترويج محصولات و خدمات است. هدف از چنين كاتالوگ‌هايي براي مشتريان، فراهم كردن منبع اطلاعاتي در مورد محصولات وخدمات است. كاتالوگ‌هاي الكترونيكي را مي‌توان بر مبناي۳ ويژگي ذيل تقسيم بندي كرد:

۱– پويايي در ارايه اطلاعات: كاتالوگ‌‌ها مي‌توانند ايستا يا پويا باشند. كاتالوگ‌هاي ايستا، اطلاعات را به صورت متن وتصاوير ايستا ارايه مي‌كنند و كاتالوگ‌هاي پويا، اطلاعات را به صورت تصاوير متحرك و انيميشن و در صورت امكان همراه با صدا ارايه مي‌كند.

۲– درجه سفارشي سازي: كاتالوگ‌‌ها مي‌توانند استاندارد يا سفارشي باشند. در كاتالوگ‌هاي استاندارد، تجار، كاتالوگ‌هاي يكساني را به مشتريان ارايه مي‌دهند. كاتالوگ‌هاي سفارشي، محتوا، قيمت و ظاهري متناسب با ويژگي‌هاي مشتريان خاص دارند.

۳- ميزان يكپارچگي با ساير فرايند‌ها يا خصوصيات كسب و كار: كاتالوگ‌‌ها را با توجه به ميزان يكپارچگيشان با فرايند‌ها و خصوصيات ذيل، مي‌توان تقسيم‌بندي كرد:

گرفتن سفارش و انجام آن، سيستم‌ها و نرم‌افزار جريان كار شبكه داخلي، سيستم‌هاي موجودي و حسابداري، شبكه‌هاي خارجي مشتريان يا تأمين‌كنندگان. به عنوان مثال، هنگامي كه به سايت آمازون سفارشي مي‌دهيد، سفارش شما به صورت خودكار به قسمت بررسي كامپيوتري ميزان موجودي انتقال مي‌يابد.

۴-حراجي‌هاي الكترونيكي: حراجي، فرايندي رقابتي است كه در آن خريداران به فروشندگان يا فروشندگان به خريداران، قيمت پيشنهاد مي‌كنند. خصوصيت اصلي حراج، چه برخط و چه غير برخط، اين است كه قيمت‌ها به‌طور پويا با پيشنهادات رقابتي تعيين مي‌شوند. سال‌ها است كه حراج به عنوان روشي جا افتاده براي تجارت به شمار مي‌آيد و براي معامله محصولات و خدماتي كه مجاري بازاريابي سنتي برايشان غيرمؤثر يا ناكافي هستند، بسيار مناسبند. حراج برخط عموماً درآمد فروشندگان را از طريق گسترش پايگاه مشتريان و كاهش زمان چرخه حراج افزايش مي‌دهد. خريداران عموماً از حراج الكترونيكي به دليل فرصت ايجاد شده جهت چانه‌زني براي قيمت پايين‌تر و آسودگي خاطر از لازم نبودن سفر به محل حراج و «حضور» در آن نفع مي‌برند. اينترنت، زير ساختي مؤثر براي اجراي حراج با هزينه اداري كم‌تر و تعداد فروشندگان و خريداران بيش‌تر فراهم مي‌كند.

مشتريان حقيقي و شركت‌ها مي‌توانند در اين شكل تجارت الكترونيكي كه به سرعت در حال رشد است، سهيم باشند. انواع مختلفي از حراج وجود دارد، كه هريك محرك‌‌ها و روال‌هاي خود را دارند. حراج در اين‌جا به دو نوع اصلي تقسيم مي‌شود: حراج مستقيم (مزايده) و حراج معكوس (مناقصه).

حراج مستقيم (مزايده): مزايدات، حراج‌هايي هستند كه فروشندگان از آن به عنوان مجراي فروش به بسياري از خريداران بالقوه استفاده مي‌كنند. معمولاً، اقلام در سايت خاصي براي مزايده گذاشته مي‌شوند و خريداران مستمراً براي آن‌ها قيمت پيشنهاد مي‌دهند. بالا‌ترين پيشنهاد، برنده مزايده است. فروشندگان و خريداران مي‌توانند افراد يا سازمان‌ها باشند. اغلب حراج‌هاي مستقيم را سايت حراج معروفeBay.comانجام مي‌دهد.

به گفته گالافر دو نوع حراج مستقيم الكترونيكي وجود دارد. يكي براي تصفيه موجودي فعلي، و ديگري براي افزايش كارايي بازاريابي. در نوع اول، مشتريان به دنبال پايين‌‌ترين قيمت براي كالا‌ها و خدمات رايج، هستند. در نوع دوم مشتريان در پي دسترسي به محصولات و خدماتي منحصر به فرد هستند.

حراج معكوس (مناقصه): در مناقصات، يك خريدار، كه معمولاً يك سازمان است، وجود دارد كه مي‌خواهد محصول يا خدمتي را خريداري كند. تأمين‌كنندگان براي ارايه پيشنهادات دعوت مي‌شوند. پيشنهاددهي برخط بسيار سريع‌تر از پيشنهاددهي سنتي است و معمولاً توجه پيشنهاددهندگان بيش‌تري را به خود جلب مي‌كند. مناقصه براي خريدهاي بزرگ (هم از لحاظ مقدار و هم قيمت) بسيار رايج است. درصورت تساوي ديگر شرايط، پيشنهاددهنده كم‌ترين قيمت، برنده مناقصه است. دولت‌‌ها و سازمان‌هاي بزرگ به تناوب استفاده از اين رويكرد را كه ممكن است صرفه جويي قابل توجهي به همراه داشته باشد، اجباري كرده‌اند.

مناقصات درC2C ،C2B، B2B، B2C و دولت الكترونيكي كاربرد دارند و در كشورهاي زيادي رايج شده‌اند. اينترنت فرصت‌هاي جديد زيادي براي مناقصه‌هاي الكترونيكي به وجود آورده است. حراج‌‌ها مي‌توانند از سايت فروشنده، سايت خريدار يا از سايت ثالثي انجام شوند. به عنوان مثالeBay.comمعروف‌‌ترين سايت شخص ثالث است. شركت‌هاي مهم ديگري از جملهDellauction.comوAmazon.comنيز حراجي‌هاي برخط برگزار مي‌كنند.

داد و ستد:

داد و ستد الكترونيكي با حراجي‌‌ها ارتباط دارد و عبارت است از تبادل كالا يا خدمات بدون تبادل پولي.

تبليغات داد و ستد فرد با فرد، در برخي گروه‌هاي خبري، تابلوهاي اعلانات و اتاق‌هاي گفت‌وگو ظاهر مي‌شوند. واسطه‌هاي مختلفي نيز وجود دارند كه داد و ستد الكترونيكي سازماني را تنظيم مي‌كنند (مانند barterbrokers.com) اين واسطه‌ها در تلاش هستند براي شركاي بر خط خود يك تراكنش مبادله بيابند.

ارايه خدمات به مشتري

يك سازمان چه خدماتش را به سازمان و چه به يك فرد بفروشد، در بسياري از موارد تنها با ارايه خدمات عالي به مشتري مزيت رقابتي به دست مي‌آورد. از آن‌جا كه مشتريان و فروشندگان در تجارت الكترونيكي رو در رو ندارند، ارايه خدمات به مشتري حساس‌تر مي‌شود.

مراحل چرخه حيات ارايه خدمات به مشتري: ارايه خدمات به مشتري بايد به شكل يك چرخه حيات سازماني به دست آيد كه مراحل آن به شكل زير است:

مرحله ۱: احتياج- با فراهم كردن تصاوير محصولات، فيلم‌هاي ويديويي، توصيف ويژگي‌ها، مقالات و نقدها، قطعات موسيقي يا فايل‌هاي قابل دانلود، به مشتري كمك مي‌شود تا احتياجات را تعيين كند. از عوامل هوشمند نيز براي ارايه پيشنهاد در اين زمينه استفاده مي‌شود.

مرحله ۲: حصول- به مشتري كمك مي‌شود محصول يا خدمت مورد نظر را دريافت نمايد (سفارش دهي برخط، مذاكره، عقد فروش و تحويل).

مرحله ۳: مالكيت- از مشتري به صورت پيوسته پشتيباني مي‌شود (گروه‌هاي كاربري برخط تعاملي، پشتيباني فني برخط، سؤالات رايج، كتابخانه‌هاي مرجع، خبرنامه‌ها و تمديد اشتراك برخط).

مرحله ۴: ترك- به مشتري كمك مي‌شود تا محصول يا خدمتي را كنار بگذارد (فروش مجدد برخط، تبليغات طبقه‌بندي شده).

در هركدام از اين مراحل فعاليت‌هاي بسياري را مي‌توان انجام داد. براي مثال، هنگامي كه يك خط هوايي اطلاعاتي چون برنامه‌هاي پرواز و بهاي بليت‌‌ها را روي وب‌سايت خود مي‌گذارند، مراحل ۱و ۲ را پشتيباني مي‌كند. به‌طور مشابه، هنگامي كه فروشندگان كامپيوتر، مراكز پاسخگويي براي مشتريان خود ايجاد مي‌كنند، از مرحله ۳ پشتيباني مي‌كند. شركت «دل» به شما كمك مي‌كند كامپيوتر قديمي خود را حراج كرده و Amazon.comبه شما كمك مي‌كند كتاب‌هاي خود را بفروشيد، كه هر دو پشتيبان مرحله ۴ هستند.

تسهيل ارايه خدمات به مشتري: ابزارهاي مختلفي براي تسهيل ارايه خدمات برخط به مشتري وجود دارد:

شركت‌ها مي‌توانند از پست الكترونيكي براي ارسال تأييديه‌ها، اطلاعات محصول، راهنماي مشتري، سفارش‌گيري، دريافت شكايت و ساير درخواست‌ها استفاده كنند. مشتريان مي‌توانند وضعيت سفارش‌هاي خود، خدمات (مانند انتقالات شركت فداكس، بانكداري يا فعاليت‌هاي مبادله سهام) يا فرم‌هاي درخواست شغل را بر روي وب‌سايت شركت دنبال كنند. آن‌ها مي‌توانند بر روي وب‌سايت شركت، صفحات اختصاصي ايجاد كنند و اطلاعات خاصي دريافت كنند. در اتاق‌هاي گفت‌وگو كه شركت آن‌ها را ايجاد كرده است، مشتريان مي‌توانند با هم و با كاركنان شركت كه ناظر بر اتاق گفت‌وگو هستند تعامل داشته باشند. شركت از طريق مراكز تماس مبني بر وب مي‌تواند به درخواست‌هاي مشتريان رسيدگي كند و به آن‌ها به سرعت و به صورت خودكار در اولين زمان ممكن پاسخ دهد. هم‌چنين مشتريان مي‌توانند با فروشنده تعامل داشته و از طريق اين مراكز ارتباطي، راه‌حلي سريع براي مشكلات خود دريافت كنند.

 دولت الكترونيك

با بلوغ تجارت الكترونيكي و پيشرفت ابزار و كاربردهاي آن، توجه بيش‌تري به استفاده از تجارت الكترونيكي براي ارتقاي مؤسسات عمومي و دولت‌‌ها (در سطوح كشور، ايالت، استان، شهر و…) شده است. دولت الكترونيكي عبارت است از استفاده از فن‌آوري اينترنت به‌طور عام و تجارت الكترونيكي به‌طور خاص براي ارايه اطلاعات و خدمات عمومي به شهروندان، همكاران و تأمين‌كنندگان نهادهاي دولتي و آن‌هايي كه در بخش عمومي كار مي‌كنند. دولت الكترونيكي راه مناسبي براي رسيدگي به تراكنش‌هاي كاري مرتبط با شهروندان، سازمان‌ها و درون خود دولت نيز است.

دولت الكترونيكي منافع بالقوه‌اي دارد، كارايي و اثربخشي فعاليت‌هاي دولت از جمله ارايه خدمات عمومي را بهبود مي‌بخشد، به دولت‌‌ها اين امكان را مي‌دهد تا ارتباط شفاف‌تري را با شهروندان و شركت‌ها از طريق ارايه دسترسي به اكثر اطلاعاتي كه توسط دولت توليد مي‌شود، داشته باشند، هم‌چنين دولت الكترونيكي فرصت‌هاي بيش‌تري به شهروندان مي‌دهد تا بازخوري مناسب از ارگان‌هاي دولتي فراهم آورند و در مؤسسات و فرايندهاي دموكراتيك شركت كنند. در نتيجه، دولت الكترونيكي ممكن است موجب تسهيل ايجاد تغييراتي اساسي در ارتباط ميان شهروندان و دولت‌‌ها شود.

برنامه‌هاي دولت الكترونيكي را مي‌توان به ۳ دسته اصلي تقسيم كرد: دولت با آژانس‌هاي دولتي به‌طورG2C، دولت با سازمان و دولت با شهروندان. دولت به صورت روزافزون از اينترنت براي ارايه خدمات مختلف به شهروندان استفاده مي‌كنند. نمونه آن مزاياي انتقال الكترونيكي است كه در آن دولت‌‌ها (معمولاً ايالتي يا ملي) مزايايي مانند تأمين اجتماعي و پرداخت‌هاي مستمري را مستقيماً به شماره حساب بانكي دريافت‌كننده و يا به دولت‌‌ها از اينترنت براي فروش يا كارت‌هاي هوشمند مي‌فرستند. به عنوان مثال، براي تضمين ارايهG2B، خريد از بهترين قيمت براي كالا‌ها و خدمات مورد نياز دولت، سيستم‌هاي مناقصات الكترونيكي كه از ساختار حراج معكوس شامل استفاده مي‌كنند، اجباري شده‌اند.

نتيجه

محققان با تجزيه و تحليل شركت‌هاي موفق پيشنهاد مي‌كنند كه اگر شركت‌هاي تلفيقي براي رسيدن به سوددهي سريع، برنامه‌ريزي دقيقي انجام دهند، احتمالاً موفق خواهند بود. مشاركت خاص و شراكت‌‌ها بسيار با ارزش بوده و برنامه‌ريزي براي زيرساخت و تداركات رضايت بخش براي رسيدن به تقاضاي بالا مورد نياز است. خلاصه، فراموش نكنيد كه كسب و كار الكترونيكي، يك وجه «كسب و كاري » دارد.

 

 

منبع: منتشر شده در اولين همايش ملي مهندسي مديريت كسب و كار- ۱۳۹۲