غفلت از استراتژی‌های بازاریابی

غفلت از استراتژی‌های بازاریابی مجتبی قدیری بدون مشتری، نه درآمدی وجود دارد و نه تجارتی! بنابراین هر واحد تولید و خدماتی به دنبال مشتری است و برای یافتن مشتری بازاریابی مهم‌ترین اصل است که نباید فراموش کرد، اما نکته اینجاست که برخی کسب ‌و کار‌ها با رسیدن به یک حدی از مشتری تصور می‌کنند که […]

غفلت از استراتژی‌های بازاریابی

مجتبی قدیری

بدون مشتری، نه درآمدی وجود دارد و نه تجارتی! بنابراین هر واحد تولید و خدماتی به دنبال مشتری است و برای یافتن مشتری بازاریابی مهم‌ترین اصل است که نباید فراموش کرد، اما نکته اینجاست که برخی کسب ‌و کار‌ها با رسیدن به یک حدی از مشتری تصور می‌کنند که بازار را تصاحب کرده‌اند و دیگر نیاز به بازاریابی ندارند و حفظ این میزان مشتری آنها را بیمه می‌کند، غفلتی که منجر به حذف آنها از بازار می‌گردد.

غفلت از بازاریابی

تعداد کمی از صاحبان تجارت‌هایی که تازه تأسیس شده‌اند، برای بازاریابی اهمیت قائل می‌شوند و برنامه ‌و بودجه خاصی برای آن اختصاص می‌دهند، زیرا تصور می‌کنند که بازاریابی یک خرج غیرضروری است و یا به علت شکست‌های مقطعی از تأثیر بازاریابی در فروش مأیوس می‌شوند. بازاریابی، فروش فرد را تضمین می‌کند، اما به یاد داشته باشید که فروش هر روز محدود به همان روز است و لزوماً فرایندی ادامه‌دار نیست. نمی‌توان از مرحله طرح ‌و برنامه مستقیماً به مرحله فروش رسید و بازاریابی را فراموش کرد. این اشتباه از ناآگاهی افراد نسبت به چرخه فروش ناشی می‌شود. اولین افرادی که برای راه‌اندازی تجارت به آنها احتیاج دارید، بازاریاب‌‌ها هستند. بازاریاب‌‌ها هستند که می‌توانند شما را به دیگران معرفی کنند. پس از آن موقعیت فروش فراهم خواهد شد.

توانمند کردن یک تشکیلات برای جذب مشتری

اولین وظیفه بخش بازاریابی توانمند کردن یک تشکیلات برای جذب مشتری است. جذب مشتری شرکت را برای بالا بردن حجم کارهای تجاری خود تقویت خواهد کرد، البته بازاریابی انتهای کار فروش نیست بلکه در این بخش به مشتری آگاهی داده می‌شود و سعی بر آن است که توجه مشتری به مسأله مورد نظر معطوف شود.

معیارهایی که برای اندازه‌گیری موفقیت در بازار به‌ کار می‌روند عبارتند از:

• سرعت افزایش مشتریان

• درصد انتخاب محصول از میان محصولات مشابه

• درجه معروفیت و شهرت

• وسعت توزیع

حفظ مشتریان فعلی

دومین وظیفه بخش بازاریابی حفظ مشتریان فعلی شرکت و افزایش و فعال کردن هر چه بیش‌تر آنهاست. این بخش از کار ممکن است قدری مشکل‌تر باشد و نیاز به سرمایه‌گذاری داشته باشد، زیرا مشتریانی که به سختی از این در وارد شده‌اند، به آسانی از در دیگر خارج می‌شوند! مشکلات و مسایل زیادی وجود دارند که قدرت شما را در این بخش محدود می‌کنند.

معیارهای اندازه‌گیری عملکرد شرکت در حفظ مشتری

• میزان فروش‌های دائمی و مقطعی

• تعداد مشتریان

• سرعت رشد فروش

• تعداد مشتریان تازه جذب شده

• میزان وفاداری و دفاع مشتریان از شما

حضور در بازار و کسب درآمد

سومین وظیفه بخش بازاریابی حضور در بازار و کسب درآمد است. تا سال ۱۹۷۰ درآمد شرکت‌ها تنها از روی مبالغ دریافتی و اسناد شرکت محاسبه می‌شد، اما امروزه سرمایه‌های نامحسوسی مانند خصوصیات و توانایی‌های ذهنی و فکری افراد، مشتریان با ارزش، امتیازات کسب شده و حس رضایت‌مندی مشتریان و… جزو درآمد‌ها محسوب می‌شوند و می‌توانند اثر مثبتی روی عملکرد شرکت داشته باشند.

معیارهای بالا بردن درآمد‌ها و حضور در بازار

• میزان سود

• مشتریان با ارزش

• درصد مقبولیت محصولات جدید شرکت

• تعداد طرفداران محصولات شرکت

نکته

با توجه به ساختار شرکت برای به دست آوردن حداکثر کارایی و سود باید مجموعه‌ای از معیار‌ها انتخاب شود و دنباله‌ای از اعمال به‌طور پیوسته برای کنترل، آنالیز و گزارش عملکرد، انجام گیرد. به این ترتیب در طول زمان، اطلاعات با ارزشی به دست می‌آید که نشان خواهد داد:

– کدام یک از تاکتیک‌های بازاریابی مؤثرترند؟

– کدام بخش از افراد پتانسیل خرید بیش‌تری دارند؟

– کدام مشتریان سود بیش‌تری را عاید شرکت کرده‌اند؟

– و در کل عملیات فروش چگونه انجام می‌شود؟

تغییر معیار‌ها در طول زمان

نکته مهم دیگر آن است که این معیار‌ها در اثر گذشت زمان قابل تغییر هستند. با رشد شرکت و بازار کار، بازاریابان نیز باید بررسی مجددی روی معیارهای خود انجام دهند و آنها را با اهداف جدید سازگار کنند. رقبای شما ممکن است به شاخص‌‌ها و رکوردهای بالاتری دست یابند و معیارهای شما دیگر قابل قبول نباشند. بعضی از معیار‌ها کهنه می‌شوند و روش‌ها و معیارهای جدیدی برای اندازه‌گیری به وجود می‌آیند.

فراموشی آموزش بازاریابان

کار کردن بدون معیار مانند راه رفتن با چشمان بسته است. بسیاری از شرکت‌ها به دنبال آموزش مناسب برای کارکنان بازاریابی خود نیستند و همین امر باعث از دست رفتن وقت و پول زیادی می‌شود. بدون اندازه‌گیری، تصمیم‌گیری در رابطه با تغییرات و روش‌های جدید بسیار سخت خواهد بود، اما استفاده درست از اندازه‌ها، راهنمای شما برای گسترش حضور در بازار و جذب مشتریان بسیار متنوع خواهد بود و شما را برای کسب شاخص‌‌ها و رکوردهای جدید توانمند خواهد کرد.

مدیریت بازاریابی

مدیریت بازاریابی شبیه رهبر ارکستر است. تعدادی نوازنده، تعداد زیادی از ابزار پر سر و صدای درخشان و جمعیت زیادی از مخاطبین. حال مدیر بازاریابی باید در این نقش بتواند نه تنها برنامه‌ریزی برای چرخ تولید داشته باشد بلکه مشتریان را به وجد آورد تا خواهان تولیدات آنها باشند. چرا که تولیدی را که نتوانیم به تجاری‌سازی و ثروت تبدیل کنیم، هیچ ارزشی برای ما نخواهد داشت.

ضعف‌های بازاریابی

یکی از ضعف‌های اساسی بازاریابی عدم کار تیمی است

خلاصه کردن بازاریابی در فروش

تلاش برای افزایش فروش محصول فقط از طریق کاهش مرتب قیمت‌ها

نداشتن یا ضعف برنامه‌ریزی بازاریابی رسمی

نداشتن یا به روز نبودن اطلاعات مشتریان

نداشتن تقسیم‌بندی بازار

سازمان ناهمگون و نامنطبق بر استراتژی‌های بازاریابی شرکت