فراخوان های برگزیده

پیشنهادیه

 مشاوره‌های دوره‌ای برای کسب‌وکارها

علیرضارضایی

مشاور و مدرس حل مسأله و توسعه بازار

 مقدمه:

یکی از مشکلات و یا بهتر بگوییم ضعف‌های کسب و کارها در ایران، خصوصاً صنایع، تولیدکنندگان و مجموعه‌های متوسط و بزرگ خدماتی و فروشگاهی و بازرگانی، صاحب مدیری است، در واقع در اغلب این مجموعه‌ها یکی از صاحبان کسب و کار، مدیریت مجموعه را نیز برعهده دارد.

بسیار جالب است که بدانیم، این موضوع، خیلی هم عادی تلقی می‌شود و احتمالاً اینکه از این رویه به عنوان مشکل و ضعف، یاد شده است، برای بسیاری از این کسب و کارها عجیب و غیرقابل قبول خواهد بود!

در رابطه با استارت‌آپ‌ها، مخصوصاً در سال‌های اول شروع به‌کار، اینکه پدید ورنده استارت‌آپ، صاحب و مدیر آن باشد موضوعی تقریباً فراگیر می‌باشد (صرفاً هم مربوط به کشورمان نیست) و جالب است بدانیم به گواه آمار چیزی حدود 70 درصد از این استارت‌آپ‌ها (خوشبینانه) قبل از رسیدن به بلوغ و موفقیت و در 10 سال اول فعالیت ورشکست شده و تعطیل می‌گردند.

       

 شرایط کسب و کارها چگونه است؟

افول و ضعف بسیاری از کسب و کارهای کارگاهی، صنعتی و تولیدی، همچنین فروشگاه‌ها و مراکز خدماتی متوسط و بزرگ، در چند سال اخیر شدت گرفته است، عدم موفقیت و ورشکستگی استارت‌آپ‌ها نیز، آمار نگران‌کننده‌ای دارد و حتی برخی از آنها فرصت جوانه زدن، ارایه به بازار و دیده شدن هم پیدا نمی‌کنند چه رسد به رشد، نمو و بالغ شدن.

نوسانات شدید اقتصادی، تصمیمات، قوانین، مقررات و دستورالعمل‌های متنوع و گاهاً متضاد، غیرکارشناسی و شتابزده دولتی، قیمت‌گذاری دستوری، عدم نظارت، کنترل و مدیریت بازار، وجود رانت و انحصار و سوء‌استفاده‌های مختلف در بازار، حضور دلال و واسطه و بسیاری دیگر از مؤلفه‌های ریز و درشت، علت اصلی بسیاری از ورشکستگی‌ها، افول و رکود کسب و کارها می‌باشد.

شاید به همین دلیل است عدم موفقیت‌ها تماماً به تهدیدها و عوامل بیرونی، ارتباط داده می‌شود و بدون آن‌که دلایل داخلی و نقاط ضعف‌ها جدی گرفته شوند، از کنار آنها می‌گذریم، یا به دلیل اینکه قبول ضعف و مشکلات داخلی، قبول سوء‌مدیریت محسوب می‌گردد، بنابراین مدیران (همان مدیران مالک کسب و کار) سعی بر نادیده گرفتن آن می‌کنند.

البته بسیاری از مجموعه‌های صاحب مدیر نیز هستند که به جدیت به بررسی ضعف‌ها و عوامل داخلی که موجب رکود و عدم موفقیت شان شده است، می‌پردازند ولی غالباً مدیریت عالی همواره مصون از خطا و اشتباه است و این مدیران میانی و نیروهای اجرائی و عملیاتی هستند که در مظان اتهام ضعف و ناکارآمدی قرار می‌گیرند.

اما واقعیت این است که درصد کمی از کسب و کارها نیز هستند که علی‌رغم شرایط ناخوشایند بیرونی، همچنان موفق و روبه جلو بوده‌اند که البته تعداد آنها کم هم نیست و منطقی است که قبول کنیم این شرکت‌ها روش‌ها و راهکارهایی را اندیشیده و به اجراء درآورده‌اند که بر عوامل و تهدیدهای خارجی و ضعف و ناکارآمدی‌های داخلی فائق آمده است و رشد کسب وکار و یا حداقل ثبات نسبی آن را در این دوران حفظ کرده است.

   

انتخاب مدیر عالی از خارج سازمان و استفاده از مشاوران کسب و کار:

 متأسفانه آمار دقیقی در این خصوص وجود ندارد که به ما نشان دهد که چند درصد از کسب و کارها از مشاوران کسب و کار استفاده می‌کنند و یا چند درصد از شرکت‌ها، مدیران عالی خود را از خارج از مجموعه و دایره سهامداران اصلی انتخاب می‌کنند. اما آنچه مشخص است این درصد بسیار ناچیز است، خصوصاً در زمینه استفاده از مشاوران کسب و کار و به ویژه مشاوران توسعه بازار و مشتری و حل مسأله.

بر این اساس همواره سعی می‌گردد بسیاری از مشکلات و کاستی‌ها و در ابعاد بزرگ‌تر، معضلات و بحران‌های مجموعه، با اتکاء به نظرات و تدابیر مدیران، هیأت مدیره و افراد داخل کسب و کار حل و فصل گردد و برهمین اساس، عدم تخصص و تجربه باعث می‌گردد خطاها و تغییر مسیرهای نادرست، مشکلات را حتی افزون‌تر هم نموده و فرآیند تحلیل رفتن و رکود مجموعه را سریع‌تر نماید.

اجازه بدهید در اینجا مروری داشته باشیم به دلایل افول و یا شکست کسب و کارها، باید متوجه باشیم دلایل پرشمار و مختلفی ممکن است باعث عدم موفقیت یک مجموعه شود که برخی اوقات به تنهایی و یا چند علت در کنار هم، شکست یک سازمان و کسب و کار را رقم می‌زنند.

مجموعه دلایل افول یا شکست کسب و کارها:

-                  مدیریت ضعیف در سطوح مختلف کسب و کار

-                  کمبود سرمایه

-                  عدم شناخت بازار و جامعه هدف (حجم و اندازه بازار، نیاز دقیق مشتریان، علایق و سلایئق مشتریان)

-                  عدم توجه به توسعه بازار و مشتری و بازاریابی ضعیف (بازاریابی دیجیتال، برندسازی، شرکت در رویدادها و راه‌اندازی کمپین‌های تبلیغاتی، ارتباط و تعامل مستمر، دوسویه و پاسخگویی مناسب در قبال مشتریان و بازار)

-                  نداشتن نیروهای متخصص و کارآمد (نیروهایی که در کنار تخصص و مهارت، متعهد و دارای توان اجرایی مناسب نیز باشند)

-                  ضعف برنامه‌ریزی و وجود اشکالات مختلف در مدل کسب و کار و مدل توسعه بازار و ...

-                  عدم خلاقیت و نوآوری و در نتیجه تقلید از دیگران و تکرار روش‌هایی که موفقیت‌آمیز بوده است بدون در نظر گرفتن تناسب و ملاحظات شرایط، امکانات و ...

-                  فقدان تجربه لازم در حوزه مدیریت و اجراء

-                  نداشتن یک حسابداری و کنترل هزینه و مصارف دقیق و منضبط و عدم تحلیل‌های مالی، تهیه و بررسی گزارشات حسابداری

-                  محل و یا منطقه نامناسب راه‌اندازی کسب و کار (دسترسی‌ها، فرهنگ و نیاز مصرف‌کننده، شرایط اقلیمی)

-                  عدم تمرکز، ممکن است مدیران کسب وکار به راحتی به دلیل مشغله‌های جزئی بسیار زیاد از مسیر اصلی خود منحرف شوند. هر بار که تمرکزشان به یک‌سو جلب می‌شود، از قدرت تفکرشان کاسته می‌شود

-                  انتظارات نادرست از شرایط پیش‌روی کسب و کار چه از نظر اقبال مشتریان، مرغوبیت محصول و سطح تکنولوژی، توانمندی و هنر مدیریت و یا اجرایی نیروها، فرصت‌ها یا تهدیدهای بیرونی و...

-                  عدم پشتکار و تلاش لازم و یا مطالعه و تحقیق کامل و در نتیجه تسلیم شدن پیش از زمان درست.

-                  نداشتن شبکه‌ای از روابط کاری و کم بودن ارتباطات و شبکه‌سازی مداوم

-                  نداشتن مزیت رقابتی و عدم ایجاد و معرفی ارزش‌های پیشنهادی به مشتریان

-                  تمرکز بیش از اندازه بر روی یک رقیب و عدم تمرکز بر روی کل بازار ( براساس اقدامات و روش رقیب، واکنش نشان می‌دهیم، در واقع اجازه می‌دهیم رفتار و اقدامات رقیب، کسب و کار و برنامه‌های ما را مدیریت نماید)

-                  شرکای نامناسب.

-                  گسترش بیش از حد و یا عدم توسعه و گسترش عمق و تنوع به موقع در تولید(توزیع، خدمات و...) و بازارهای هدف

 

شاید موارد دیگری هم باشد که بتوانیم به فهرست فوق اضافه نماییم و یا هریک از موارد ذکر شده شاخه‌ها و جزییات متنوع و متعددی داشته باشند، اما در این فهرست به عمد یکی از مهم‌ترین دلایلی که باعث افول و یا شکست مجموعه‌ها می‌شود را ذکر نکردیم تا به صورت جداگانه به آن بپردازیم و آن عدم استفاده از مشاوران متخصص و با تجربه در شاخه‌های مختلف مورد نیاز کسب و کار می‌باشد. در واقع عدم نظرخواهی و مشورت با افراد حرفه‌ای این پیام را می‌دهد که ما و تیم کاری ما در همه امور مربوط به کسب و کار خود دارای بالاترین سطح مهارت، تجربه ، خلاقیت و قدرت اجرایی هستیم!

کاملاً مشخص است که همه کسانی که از صاحب‌نظران و متخصصان حرفه‌ای کسب نظر و مشاوره نمی‌کنند، هیچ‌گاه چنین ادعایی (دارای بالاترین سطح مهارت،...) ندارند ولی در عمل به‌گونه‌ای اقدام می‌گردد که ناظر بیرونی برداشتی این‌گونه یا نزدیک به آن خواهد داشت.

 

پیشنهادیه: مشاوره‌های دوره‌ای برای کسب و کارها

بر اساس فهرست فوق که منطبق بر تجربیات واقعی احصاء گردیده است، عدم دانش در رابطه با مدیریت کسب و کار، توسعه بازار و مشتری، ضعف برنامه‌ریزی، فقدان تجربه لازم و... به این‌صورت نیست که با دوره‌های آموزشی کوتاه‌مدت قابل جبران و یا حصول باشد و یک مدیر عالی، اجرایی و یا اداری مالی و فنی، بعد از گذراندن آن دوره به سطحی برسد که بتواند در حد مطلوب و ارزشمند اقدامات و تدابیر لازم برای کسب و کار خود را به اجرا درآورد، هرچند که این دوره‌های آموزشی کمک شایانی به رده‌های مختلف مدیریتی و حتی کارشناسی در شرکت‌ها و دیگر کسب و کارها خواهد کرد.

 البته اینکه یک مدیر عالی فرصت و یا حوصله آن را داشته باشد که به صورت مستمر و موثر دوره‌ها را گذرانده و تمرکز کافی برای فراگیری مطلوب آموزش‌ها را داشته باشد، بحث مهمی است و حتی اگر فرض بالا مبنی بر عدم کفایت این دوره‌ها صحیح نباشد، نداشتن فرصت، حوصله و استمرار جهت تحصیل و آموزش، قطعاً مانع بزرگی خواهد بود.

مسأله دیگری که باید به آن توجه کرد این است که بسیاری از مدیران عالی و اجرایی اساساً سطح توان علمی و یا تجربی خود را ناکافی نمی دانند و قطعاً در برابر گذراندن دوره‌های آموزشی و استفاده از مشاوران متخصص مقاومت می‌نمایند.

باتوجه به موارد فوق‌الذکر (دلایل عدم موفقیت کسب و کارها و ملاحظات چند بند اخیر) پیشنهاد می‌گردد همانند برخی از تخصص‌ها که آموزش‌های حین خدمت و یا دوره‌ای برای آنها تجویز گردیده و گذراندن این دوره‌ها لازم می‌باشد، کسب و کارها به‌صورت دوره‌ای (زمان‌بندی با توجه به نوع و سطح و اندازه کسب و کارها تعریف گردد) توسط کارگروهی از متخصصان حوزه‌های مختلف مدیریت (ترجیحاً توسعه بازار و مشتری، برنامه‌ریزی، نیروی انسانی، اداری و مالی و ساختار سازمانی) مورد ارزیابی قرار بگیرند و در صورتی‌که امتیاز لازم را کسب ننمودند، با روش‌های مختلف اقناع و ترغیب شوند که طبق برنامه مشخص و کاملاً دقیق و تعریف شده ای نسبت به اخذ مشاوره (از مشاوران تأیید شده) در حوزه‌ای که دارای ضعف هستند، اقدام نمایند.

کاملاً بدیهی است که برای انجام چنین اقدامی، پیش‌فرض‌ها و بسترهایی می‌بایست تقویت شده و یا به وجود بیایند که مهم‌ترین آنها به شرح ذیل می‌باشد.

-                  دعوت از متخصصان و صاحب‌نظران حوزه‌های مختلف مدیریت برای عضویت در کارگروه‌های ارزیابی

-                  انتخاب اعضای کمیته مرکزی ارزیابی توسط اعضای کارگروه‌ها.

-                  دعوت از متخصصان و فعالان حوزه‌های مختلف مشاوره کسب و کار، ارزیابی اولیه آنها توسط کمیته مرکزی ارزیابی  و سپس برنامه‌ریزی و سازماندهی این افراد جهت ارایه مشاوره به کسب و کارها

-                  تدوین دستورالعمل و فرآیندهای اجرایی

تمامی کسب و کارها در صورتی‌که کمیته ارزیابی تشخیص داد که این مجموعه‌ها باید برای تغییر و تحول خود از مشاوره استفاده نمایند، می‌توانند در صورتی‌که تمایل ندارند از مشاوره متخصصان معرفی شده استفاده نمایند، با اخذ فرصت لازم (سه ، شش و یا حتی یکساله) درصدد رفع مشکلات و ضعف‌های مجموعه خود برآمده و تا زمان ارزیابی بعدی در شرایط مطلوب قرار گیرند. (هدف در این برنامه رشد و توسعه و حل مشکلات کسب و کارها می‌باشد)

لازم به توضیح است که بسیار ضروری است که اجرای این برنامه با هماهنگی، اقناع و همراهی کسب و کارها صورت بگیرد و بدیهی است که هرگونه اجبار در این زمینه (و هر زمینه‌ای) به نتیجه نخواهد رسید و کسب و کارها باید به این نتیجه برسند که همراه شدن با این برنامه به طور کامل به نفع ایشان است و هزینه آن بسیار کمتر از هزینه‌هایی است که در شرایط فعلی به خاطر عدم تجربه و یا دانش مربوطه پرداخت می‌نمایند و پیشرفت و توسعه کسب و کار خود را می‌توانند در استفاده از ظرفیت‌هایی که در این برنامه برای ایشان ایجاد می‌شود، به دست آوردند.

بهتر است که ارزیابی اولیه کسب و کار بدون هزینه و توسط تیمی کاملاً مستقل و منفصل از مجموعه مشاوران، به انجام برسد که اولاً این شائبه پیش نیاید که ارزیابی برای کسب درآمد است، و ثانیاً معرفی کسب و کار برای اخذ مشاوره، نفع مادی برای کارگروه ارزیابی دارد. همچنین مشوق‌ها و تسهیلات ارزشمندی نیز برای کسب و کارهایی که در این فرآیند قرار می‌گیرند در نظر گرفته شود که از جمله این حمایت‌ها می‌توان به رایگان شدن هزینه مشاوره و یا پرداخت بخشی از هزینه‌ها توسط دولت و یا ارایه وام‌های سرمایه در گردش و یا توسعه‌ای با سود پایین می‌باشد.

 

جمع‌بندی:

واقعیت این است که صاحب مدیری یکی از علل اصلی ضعف اکثر کسب و کارها در کشور ما می‌باشد، همچنین عدم توان علمی و تجربی رده‌های مختلف مدیریتی در شرکت‌ها، باعث گردیده که درصد بالایی از این مجموعه‌ها در سال‌های اول شروع به فعالیت با رکود و یا حتی شکست روبه‌رو شوند، همچنین بررسی اجمالی صنایع، تولیدکنندگان و مجموعه‌های متوسط و بزرگ خصوصی، نشان می‌دهد که تعداد قابل توجه‌ای از آنها با انواع مشکلات و معضلات که بخشی به‌خاطر شرایط اقتصادی کشور و بخش دیگری مربوط به عدم توانمندی و مهارت این مجموعه‌ها در برخی حوزه‌های مدیریتی می‌باشد، دست و پنجه نرم می‌کنند.

بنابراین لازم است که در چارچوبی روشمند شرکت‌هایی که در شرایط مطلوب قرار ندارند و علی‌رغم نیاز (فوری و حتی حیاتی) به استفاده از تجربیات و دانش متخصصان مختلف کسب و کار، از این کار استنکاف می‌نمایند، با اقناع و همراه‌سازی و همچنین ارایه مشوقات خاص، به رویکرد استفاده از مشاوران کسب وکار، روی خوش نشان دهند.

بدیهی است که مقررات، دستورالعمل و فرآیندهای اجرایی این برنامه می‌بایست با دقت و وسواس و توسط افراد متخصص و صاحب‌نظر و ترجیحاً با مشارکت افراد مستقل و خارج از مجموعه‌های دولتی، تدوین گردد و در فرآیند اجراء همواره مورد ارزیابی و بازنگری قرار گرفته تا ضعف و کاستی‌های آن برطرف شده و بهترین و بیشترین نتیجه مثبت را برای کسب و کارها داشته باشد.