تمایز در فروش با جذب مشتریان بالقوه (لیدها) در بازاریابی مبتنی بر وب

تمایز در فروش با جذب مشتریان بالقوه (لیدها) در بازاریابی مبتنی بر وب (بخش دوم) علیرضارضایی مشاور و مدرس حل مسأله و توسعه بازار   یادآوری: در بخش اول این مقاله ضمن بیان تعریف‌های مختلف در مورد مشتریان بالقوه (لید‌ها یا مشتریان راغب) دلایل اهمیت لید‌ها و اثر آن‌ها در توسعه بازاریابی ما و تمایز […]

تمایز در فروش با جذب مشتریان بالقوه (لیدها) در بازاریابی مبتنی بر وب (بخش دوم)

علیرضارضایی

مشاور و مدرس حل مسأله و توسعه بازار  

یادآوری:

در بخش اول این مقاله ضمن بیان تعریف‌های مختلف در مورد مشتریان بالقوه (لید‌ها یا مشتریان راغب) دلایل اهمیت لید‌ها و اثر آن‌ها در توسعه بازاریابی ما و تمایز قابل‌ملاحظه‌ای که می‌تواند برای ما نسبت به رقبا ایجاد نماید را توضیح دادیم و به بررسی انواع مشتریان راغب و تفاوت‌های هریک پرداختیم، در ادامه بحث، فرآیند پنج مرحله‌ای لید جنریشن یا تولید لید را به‌طور مشروح توضیح دادیم. در این بخش ابتدا روش‌های تولید و جذب لید‌ها و تا حدی تبدیل آن‌ها به مشتری را ذکر می‌کنیم سپس روش تشخیص مشتریان بالقوه با کیفیت و یا چگونگی افزایش کیفیت لید‌ها را توضیح می‌دهیم و در آخر نکات کلیدی بحث را مرور می‌کنیم.

ایده‌هایی (فوت و فن‌هایی) برای جذب بیشتر و بهتر مشتریان بالقوه:

  • صحبت کردن با سرنخ‌های بالقوه:

شرکت‌هایی که بازاریابی B2B انجام می‌دهند، می‌دانند که ارتباط مستقیم با مالکان یا مدیران شرکت‌ها اصلاً آسان نیست. باید قبل از رسیدن به اتاق مدیر عامل یا رئیس، از کانال‌های دیگر مانند پذیرش و یا کارمندان عبور کنید. اما اگر بتوانید از طریق کانال‌هایی مانند لینکدین یا همایش‌ها و نمایشگاه‌های تخصصی با صاحبان شرکت‌ها تماس بگیرید، می‌توانید قدم بزرگی برای جذب مشتری ‌بردارید.

لینکدین به عنوان یک ابزار تجاری، به کسب و کار آنلاین شما کمک می‌کند تا لیدهای باکیفیتی پیدا کند. علاوه بر این می‌توانید از روش‌های دیگر مانند ایمیل مارکتینگ، یا حضور قوی در پلتفرم‌های مبتنی بر ویدیو و تصویر (اینستاگرام، روبیکا) هم استفاده کنید. اما قبل از هر کاری حتمًا هدف خود، محتویات مکالمه و اطلاعاتی که می‌خواهید از لید‌ها به دست آورید را مشخص کنید. قبل از تماس مطمئن شوید که یک نمونه باکیفیت برای ارائه مطالب را آماده کرده‌اید.

  • Referral ‌ها یا معرفی توسط مشتریان راضی:

Referral ‌ها منبع قدرتمندی برای رسیدن به لیدهای باکیفیت هستند. اگر کسی از محصول شما استفاده کرد و نتایج فوق‌العاده آن را دید، به احتمال زیاد آن را به همکاران و دوستان خود توصیه می‌کند. البته افراد بیشتر مواقع به دوستانی که می‌دانند علاقه‌ای به این موضوع ندارند، اطلاعاتی نمی‌دهند. اما در عوض اطلاعات مفیدی در مورد برند شما و محصولاتتان به افرادی که علاقه یا نیاز به محصول و خدماتتان دارند، می‌دهند. در این صورت شما به راحتی لیدهای کیفی و منطبق با برندتان را پیدا می‌کنید.

البته همیشه هم این‌طور نیست که مشتریان برای شما بازاریابی انجام دهند؛ بلکه گاهی اوقات شما باید درخواست ارجاع بدهید. مثلا با دادن کد تخفیف، قرار دادن آن‌‌ها در باشگاه مشتریان و ارائه پیشنهادات ویژه برایشان، آن‌‌ها را به ارجاع دوستان و آشنایانشان به «برند شما» تشویق کنید.

اگر با صاحب یا مدیر اجرایی شرکت تماس می‌گیرید، می‌توانید در ازای دریافت لیدهای با کیفیت، محصول خود را به آن‌ها رایگان ارائه دهید. مدیران اجرایی سطح بالا دائماً با یکدیگر ارتباط برقرار می‌کنند. پس اگر با مالک یک شرکت رابطه خوبی برقرار کنید، می‌توانند شما را به سایر مالکان و مدیران که به محصول شما علاقه‌مند هستند، معرفی کنند.

روش‌های کاربردی برای جذب لید (LEAD GENERATION یا تولید لید):

با راهکارهایی که در ادامه می‌بینید و با کنار هم قرار ‌دادن همه یا تعدادی از این تکنیک‌ها، می‌توانید از کانال‌های ارتباطی مختلف خود برای جذب مشتریان راغب استفاده کنید.

 ۱. تولید محتوا (مطالب رایگان و کاربردی):

شاید برای شما هم اتفاق افتاده باشد که وقتی وارد سایتی می‌شوید، پیام پاپ‌آپی به شما نمایش داده می‌شود که حاوی یک کتاب است و با واردکردن نام، ایمیل یا شماره موبایل می‌توانید آن را دریافت کنید. این روش یکی از رایج‌‌ترین راهکارهای جمع‌آوری Lead است که در ازای ارائه محتوای رایگان و کاربردی که مخاطب علاقه‌مند به آن است و برای او کاربرد دارد، اطلاعات مهمی را از او می‌گیرید. همچنین شما می‌توانید از کاربر بخواهید که با وارد کردن ایمیل خود در خبرنامه شما عضو شود.

چه چیزی بهتر از اینکه اولین برخوردتان با مخاطب، در قالب انتقال اطلاعات مفید و رایگان باشد؟

تولید محتوا مرسوم‌‌ترین و شاید بهترین ابزار برای ارتباط با مخاطب و جذب مشتریان راغب است. همه آدم‌‌ها در طول روز با انواع مختلف محتوا مثل پادکست، ایبوک، محتوای ویدیویی، بلاگ‌پست، عکس و… سروکار دارند. حال اگر در این بین، محتوای ارزشمندی برای مخاطب بسازید و بی‌هیچ چشم‌داشتی به سؤالات و نیاز او پاسخ دهید، به احتمال زیاد مخاطب هم به CTA (Call to Action یا دکمه فراخوان) شما پاسخ مثبت می‌دهد و وارد پروسه لیدپروری می‌شود.

تعریف CTA، کاربرد و نمونه‌های پرتکرار آن در بازاریابی دیجیتال:

هر جایی که در سایت‌ها، اپلیکیشن‌‌ها یا شبکه‌های اجتماعی، از شما دعوت می‌شود که اقدامی انجام دهید، با یک CTA روبه‌رو هستید.

موارد زیر، برخی از رایج‌‌ترین انواع CTA هستند:

  • دکمه پرداخت، دکمه خرید یا دکمه افزودن به سبد خرید در فروشگاه‌های آنلاین
  • فرم دریافت ایمیل (برای ثبت در لیست ایمیل یک سایت و مثلاً دریافت خبرنامه هفتگی)
  • دکمه یا لینکی که شما را به بازدید صفحه دیگری در سایت دعوت می‌کند
  • دکمه‌ «مطالعه‌ی بیشتر» که متن کامل پست یک وبلاگ را برایتان نمایش می‌دهد
  • باکس ثبت‌نام و عضویت در وب‌سایت‌‌ها و اپلیکیشن‌ها
  • یک بنر تبلیغاتی که برای کلیک کردن شما طراحی شده است
  • دکمه‌های به‌اشتراک‌گذاری مطالب در نرم‌افزارهای پیام‌رسان و شبکه‌های اجتماعی
  • لینک‌ها، دکمه‌ها یا فرم‌هایی که شما را به دانلود کردن یک فایل یا اپلیکیشن دعوت می‌کنند

 ایجاد محتواهای ارزشمند تا حدی سخت و طولانی است، اما اگر برای مشتریان راغبی که در مرحله آگاهی هستند، پیشنهاد جذابی نداشته باشید، ممکن است هرگز به وب‌سایت شما بازنگردند!

طبق بررسی‌های انجام گرفته (ذکر شده در برخی منابع)، هدف‌ قرار دادن کاربران با محتوای مرتبط با نیاز آن‌ها، در طول فرآیند خرید، تا ۷۲ درصد نرخ تبدیل بالاتری را به همراه دارد.

۲. ایمیل مارکتینگ:

شاید شما فقط ایمیل مشتری را داشته باشید! با ارسال محتواهای ارزشمند یا پیشنهادهای جذاب، می‌توانید اطلاعات بیشتری کسب کنید و از دل هزاران ایمیل، چند مشتری راغب باکیفیت و به دردبخور جذب کنید.

کاربری که با خواست خودش ایمیلش را در اختیار شما قرار داده، احتمالاً از قبل برند و محصولات شما را می‌شناسد و علاقه نسبی هم به کسب‌وکار شما دارد، به همین خاطر هم نزدیک‌کردن این سرنخ‌‌ها به لایه‌های پایین قیف فروش و تبدیل‌شان به مشتری کار راحت‌تری است.

البته صندوق دریافت ایمیل کاربران پر از ایمیل‌های خوانده‌نشده است! پس اگر می‌خواهید پیام شما دیده شود، از CTA‌‌هایی استفاده کنید که کپی جذاب و طراحی چشم‌نوازی دارند و جلب‌توجه می‌کنند. در کنار آن هم به عنوانی درخور حتماً توجه کنید تا آن را باز کنند!

اگر با سازوکار ایمیل مارکتینگ آشنا نیستید، پیشنهاد می‌کنیم حتماً در این رابطه مطالعه کنید و یا در وبینارهای مربوطه شرکت نمایید.

 

۳. جذب لید با تبلیغات کلیکی:

تبلیغات همسان هدفمند:

افرادی را هدف می‌گیرید که احتمالاً به شما علاقه یا نیاز دارند. برای مثال، نمایش تبلیغ «صرافی ارز دیجیتال» در صفحه‌ای با موضوع «بهترین راه‌های خریدوفروش بیت‌کوین»، باعث می‌شود افراد علاقه‌مند روی آن کلیک کنند. تبلیغ شما می‌تواند حاوی پیشنهاد مشاوره رایگان باشد تا کاربر فرم لندینگ پیج را پر کند و پس از تماس، او را به مشتری تبدیل کنید.

تبلیغات پوش نوتیفیکیشن

شما می‌توانید پیشنهادهای خودتان را از طریق مرورگر کامپیوتر یا گوشی به دست مشتری برسانید. برای مثال، شهر لوازم خانگی برای جذب لید، با پیشنهاد خرید قسطی تبلیغ کرده است و کاربر پس از کلیک روی آن، باید فرم ساده آن‌‌ها را پر کند.

 در نظر داشته باشید که باید به وعده‌ یا وعده‌هایی که در آگهی‌های خود بیان می‌کنید متعهد باشید و به آن عمل کنید!

۴- ارائه نسخه تستی و یا دسترسی محدود به محتوای ارزشمند:

اگر محصول یا خدمات شما نسخه تستی یا دمو دارد، آن را از مشتریان راغب‌تان دریغ نکنید! وقتی فرد علاقه‌مند از دموی محصول شما استفاده کند، مسیر فروش نسخه اصلی و کامل آن هم هموارتر می‌شود. چرا؟

چون کاربر می‌داند که دقیقاً قرار است برای چه چیزی پول بدهد و خرید محصول شما چه کمکی به او می‌کند؛ در این‌صورت با اطمینان بیشتری برای خرید تصمیم می‌گیرد، مثل همان مثالی که بخش اول درباره سایت‌ساز‌ها گفتیم.

کار دیگری که می‌توانید انجام دهید، ایجاد دسترسی محدود به محتوای ارزشمند و کمیابی است که برای آن خیلی زحمت کشیده‌اید. مثلاً یک دوره کسب درآمد از اینستاگرام تهیه و در دسترسی به برخی از سرفصل‌های مهم آن، مثل تولید محتوا در اینستاگرام، محدودیت ایجاد می‌کنید. و یا در اختیار قراردادن ۲۰ درصد از محتوای آموزشی کتب درسی که بسیاری از مؤسسات آموزش تحصیلی یا کنکور انجام می‌دهند، بدینصورت که مقداری از محتوا را در اختیار شما می‌گذارد و شما با ثبت اطلاعات، علاقه و نیاز خود را نشان می‌‌دهید و سپس در صورت رضایت از محتوا، نسبت به خرید کل محتوا اقدام می‌کنید.

پس نه‌تنها ارائه نسخه‌ آزمایشی محصولات و یا بخشی از محتواهای ارزشمند، مشتریان راغب بیشتری جذب می‌کند، بلکه لیدهایی که تجربه استفاده رایگان و محدود از یک محصول یا محتوا را در مدت‌زمان مشخصی دارند، به تبدیل شدن به مشتری خیلی نزدیک هستند.

 

۵- بازاریابی ارجاعی:

گفته می‌شود که ۶۵ درصد لید‌ها در کسب‌وکارهای B2B، از طریق بازاریابی ارجاعی جذب شده‌اند. البته این آمار تأیید نشده است ولی چیزی که مهم است، ارزشمندی بالای بازاریابی ارجاعی است که به جذب بالای لید و متعاقب آن، مشتری کمک زیادی می‌کند. در ابتدای این بخش، توضیحاتی در مورد این روش ارائه دادیم و در این قسمت، تعریف و توضیحات تکمیلی ارائه می‌گردد.

بازاریابی ارجاعی (Referral Marketing) به این شکل است که مشتری، محصول شما را به چند نفر دیگر هم معرفی می‌کند و دیگران را به سمت برند شما ارجاع می‌دهد. در مقابل، شما باید پاداشی برای طرفین در نظر بگیرید.

با این حساب افراد بیشتری شما را می‌شناسند و به اعتبار مشتری شما، دایره وسیعی از مشتریان راغب حول کسب‌وکارتان ایجاد می‌شود.

مشتری راغب فعلی هم، افراد زیادی را می‌شناسد که به خدمت یا محصول شما نیاز دارند. همین مسأله باعث می‌شود چرخه خوب و بی‌پایانی شکل بگیرد. آن‌‌ها شما را به دیگری معرفی می‌کنند و فرد جدید هم سایر دوستان و اطرافیان خود را با خدمات و محصول‌های شما آشنا می‌کند.

 ۶- لید جنریشن با کمک شبکه‌های اجتماعی:

شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام، لینکدین، توئیتر، روبیکا از مفید‌ترین کانال‌هایی هستند که می‌توانید برای جمع‌آوری لید از آن استفاده کنید. می‌پرسید چطور؟

راه‌های جذب لید از طریق شبکه‌های اجتماعی زیاد است و اتفاقاً خیلی خوب جواب می‌دهند. مشخصاً اینستاگرام را مثال می‌زنیم.

برای جذب مشتری راغب در اینستاگرام می‌توانید:

لینک صفحات مهم سایت‌تان را در استوری قرار دهید و از کاربران بخواهید روی آن کلیک کنند.

محصولات‌تان را در پست و استوری اینستاگرام تبلیغ کنید و کاربر را برای خرید یا اطلاعات بیشتر به سایت‌ ارجاع دهید.

لینک ایبوک‌‌ها و وبینار‌ها را در بایو قرار دهید.

به پست‌بلاگ‌های پرمخاطب‌تان لینک دهید.

شما می‌توانید از یکی از تکنیک‌‌ها یا ترکیب آن‌‌ها بهره ببرید.

یکی دیگر از راه‌های تولید و جذب مشتری راغب، برگزاری مسابقه است. مسابقه هم برای فالوور‌ها سرگرم‌کننده و جذاب است و نرخ تعامل‌ صفحه شما را افزایش می‌دهد، هم شما می‌توانید در خلال این مسابقات، اطلاعات مفیدی درباره مخاطبان هدف‌تان به دست بیاورید.

سازوکار هم به این شکل است که ابتدا لندینگی برای مسابقه طراحی می‌کنید. پس از آن، از فالوورهای خود می‌خواهید که در این مسابقه شرکت کنند! (به همین سادگی)

از طرفی هم می‌توانید لینک مسابقه را از طریق ایمیل و پیامک تبلیغ کنید تا توجه مشتریان راغب را جلب کنید. در آخر هم کمپین تبلیغات ریتارگتینگ (هدف‌گذاری دوباره یا بازاریابی مجدد) به شما کمک می‌کند بیش از پیش، جلوی چشم لید‌ها ظاهر شوید.

 ریتارگتینگ یا ریمارکتینگ، فروش بیشتر با بازاریابی مجدد:

ریتارگتینگ در لغت به معنی هدف‌گذاری دوباره است. اما در علوم بازاریابی به معنی پیاده‌سازی نوعی از تبلیغات برای آن دسته از کاربرانی است که قبلاً به وب‌سایت شما سر زده ولی خرید نکرده‌اند. در واقع هدف ریتارگتینگ فروش به مخاطبان قبلی سایت است. که عملاً نوعی هدف‌گیری مجدد محسوب می‌گردد.

بگذارید یک مثال بزنیم:

مثلاً امروز شما در نقش یک مشتری در گوگل عبارت «خرید گوشی هوشمند» را جستجو می‌کنید؛ در نتایج به سراغ وب‌سایت x می‌روید و چند دقیقه محصولات مختلف و قیمت‌های او را بررسی می‌کنید. اما در نهایت از خرید منصرف می‌شوید و از سایت خارج می‌شوید. یک ماه بعد به سایت y که یک سایت خبری پربازدید است می‌روید، اما به محض ورود می‌بینید که در کنار صفحه، تبلیغ یک مدل پرفروش گوشی، از سایت x قرار داده شده!

در واقع اینجا یک ریمارکتینگ یا بازاریابی مجدد انجام شده و روند آن به این شکل بوده: اطلاعات شما در سایت فروشگاهی ذخیره شده و یا زمانی که شما به عنوان یک مشتری بالقوه وارد وب‌سایت مورد نظر شدید، یک کوکی (cookie) در مرورگر شما ذخیره می‌شود. بعد از اینکه محصول را نخریدید، اطلاعاتتان به سایت دوم که یک سایت خبری و تبلیغاتی است، داده شده. سپس به محض ورودتان به سایت دوم، وب سایت شما را شناخته و سعی می‌کند با یک تبلیغ ریتارگتینگ، به خرید همان محصول ترغیب‌تان کند.

۷- کد تخفیف:

کدهای تخفیف یکی دیگر از موضوعات مهم و جذاب برای کاربران است که می‌توانید آن‌ها را ترغیب کنید با پرکردن فرم یا ارائه دادن نام، ایمیل و شماره موبایل بتوانند کد تخفیف خود را دریافت کنند. یکی از بهترین روش‌‌ها در این حالت برای اولین خرید است که می‌توانید درصد بیشتری را در نظر بگیرید.

۸- ثبت اطلاعات برای پیدا کردن شغل:

یکی دیگر از راه‌هایی که خیلی خوب جواب می‌دهد؛ زمانی است که کاربران برای پیدا کردن فرصت شغلی مناسب، اطلاعات مختلفی را در اختیار شما قرار می‌دهند که هم به درد تیم منابع انسانی می‌خورد و هم می‌توانید در موارد دیگر از آن‌ها استفاده کنید.

۹- لندینگ پیج: صفحه فرودهایی که برای کمپین‌های خود طراحی می‌کنید نیز می‌تواند یکی از کانال‌های ایجاد Lead در دیجیتال مارکتینگ باشد. به عنوان مثال صفحه فرود شما می‌تواند صفحه مسابقه یا پیش فروش یک محصول با قیمت ویژه باشد.

۱۰- فرم‌های مختلف: شما به کمک انواع فرم مانند نظرسنجی، مسابقه، فرم تماس و… می‌توانید اطلاعات زیادی را از کاربران به دست آورید. و با آن‌ها ارتباط برقرار کنید.

لید جنریشن را تحت هیچ شرایطی نادیده نگیرید!

هم کسب‌وکارهای B2C و هم کسب و کارهای B2B، برای شناسایی مشتریان بالقوه و تبدیل آن‌‌ها به مشتریان بالفعل و نهایتاً افزایش فروش به جذب مشتری راغب نیاز دارند.

ضرورت تولید لید برای کسب‌وکارها، مثل اهمیت آب برای ماهی است؛ حالا خودتان حدیث مفصل بخوانید از این مجمل!

 

چطور لید‌های باکیفیت را تشخیص دهیم؟

تعریف کسب و کارهای مختلف از سرنخ باکیفیت، متفاوت است. هر مجموعه‌ای بسته به محصول و خدماتی که دارد، به دنبال لیدهای متنوع و مختلفی است. به هر حال بهترین روش برای شناسایی سرنخ‌های با کیفیت، ردیابی همه سرنخ‌های ورودی است. خیلی از لید‌ها با پر کردن فرم‌های سایت به دست می‌آیند. همان فرم‌هایی که لازم است برای دستیابی به محتوای موردنظرشان مانند کتاب الکترونیکی یا PDF، پر کنند. می‌توانید از طریق این فرم‌‌ها نام، آدرس ایمیل و شماره تماس آن‌‌ها را بگیرید و بعدا در کمپین‌های خود از این اطلاعات استفاده کنید.

اگر کسب و کار شما محصولات متعددی مانند نرم‌افزار، اپلیکیشن و سخت‌افزار می‌فروشد، می‌توانید بخش‌های بیشتری به فرم‌های خود اضافه کنید تا اطلاعات بیشتری در مورد سرنخ‌‌ها جمع‌آوری کنید. این موضوع می‌تواند سرنخ‌های شما را بر اساس بخش، محصول، علایق و… طبقه‌بندی کند.

اگر قصد دارید از طریق شبکه‌های اجتماعی یا ایمیل مارکتینگ لید به دست آورید، اطلاعات افراد را ثبت و منظم کنید و برای انجام کار‌ها برنامه‌ریزی کنید. مطمئن شوید که اطلاعات کامل و درستی دریافت می‌کنید. هرچه اطلاعات بیشتری داشته باشید، بهتر می‌توانید کیفیت مشتریان خود را ارزیابی کنید. دستی وارد کردن اطلاعات در برگه‌های فیزیکی کار درستی نیست؛ پس حتماً از نرم‌افزارهای مدیریت لید استفاده کنید. (خوانندگان گرامی می‌توانند با یک جستجوی ساده در گوگل، انواع نرم‌افزارهای مدیریت لید را ملاحظه نمایند)

چگونه کیفیت لید‌ها را بالا ببریم؟

تا به اینجا کلی اطلاعات در مورد سرنخ‌‌ها به دست آوردیم. دیدیم که همه لید‌ها هم مفید نیستند و کیفیت اهمیت زیادی دارد. به همین دلیل باید با روش‌های افزایش کیفیت لید‌ها آشنا باشید. در ادامه این روش‌‌ها را بررسی می‌کنیم.

امتیازدهی به لید‌ها:

امتیازدهی به لید، این امکان را به شما می‌دهد تا آن‌‌ها را براساس میزان علاقه و آمادگی برای خرید رتبه‌بندی کنید. یک‌سری امتیاز بر اساس اقدامات و رفتارشان در وب‌سایت‌تان به آن‌‌ها می‌دهید. روش امتیازدهی به سلیقه خود شما بستگی دارد و نمی‌توان یک روش خاص و انحصاری معرفی کرد. هر شرکت سیستم امتیازبندی را براساس نیازهای خود تعیین می‌کند. اما به هر حال یک سری آیتم وجود دارد که امتیازدهی بر اساس آن‌‌ها راحت‌تر است. مواردی مانند:

میزان بازدید کاربر از وب‌‌سایت شما

نرخ باز کردن ایمیل‌های شما

نرخ کلیک روی تبلیغات

میزان دانلود منابع رایگان (کتاب الکترونیکی، محتواهای رسانه‌ای آموزشی و…)

میزان تماشا و یا شرکت در وبینارهایی که برگزار می‌کنید.

استفاده از دوره‌های آموزشی رایگان.

به این ویژگی‌‌ها و آیتم‌های دیگری که خودتان تعریف می‌کنید امتیاز دهید و بعد آن‌‌ها را با هم جمع کنید. هنگامی که نمرات خود را جمع‌بندی کردید، می‌توانید امتیازات خود را با توجه به نمرات دریافت شده رتبه‌بندی کنید. سرنخ‌هایی که نمرات بالایی دارند، سرنخ‌های خوبی محسوب می‌شوند و می‌توانند برچسب A بگیرند. لیدهایی که میانگین نمرات بالاتری دارند، هدف‌های خوبی برای کمپین‌های بازاریابی بعدی هستند.

چرخه بازخورد تیم‌های فروش و بازاریابی

شما برای رسیدن به لیدها، یک سری اطلاعات از آن‌‌ها دریافت می‌کنید. این داده‌ها تمامی ندارد و دایم اضافه هم می‌شود. بازاریاب آن‌‌ها را به تیم فروش می‌سپارد و وقتی چرخه‌های فروش پیچیده‌تر می‌شوند، تیم فروش باید در مورد هرگونه تعامل با لید‌ها به سرپرست تیم بازاریابی بازخورد ارائه دهد.

اگر بازاریابان بیش از حد منتظر بمانند، با خطر منسوخ شدن داده‌های قدیمی و از بین رفتن ارزش آن‌‌ها روبه‌رو می‌شوند. چون ممکن است اطلاعات لید‌ها تغییر کرده باشد، میلشان برای خرید از بین رفته باشد یا از رقبای شما خرید کرده باشند. اگر فعالیت بازاریابان و ارسال لید‌ها به تیم فروش بازخوردی نداشته باشد، این چرخه همین‌طور ادامه پیدا می‌کند و ممکن است به یک دور باطل بدون نتیجه تبدیل شود. پس بهتر است گروه بازاریابی به‌طور هفتگی یا ماهانه بازخوردهایی از تیم فروش دریافت کند تا ببینید لیدهایی که به آن‌‌ها معرفی کرده است، مناسب هستند یا خیر!

نکات کلیدی این مقاله:

تولید یا جذب لید شامل فرآیند شناسایی مشتریان بالقوه برای محصولات یا خدمات کسب و کار شماست.

روش‌های جذب لید:

وبلاگ‌نویسی، بازاریابی ایمیلی، بازاریابی از طریق شبکه‌های اجتماعی، شبکه‌سازی، کوپن‌ها، کدهای تخفیف و…، رویداد‌ها و سمینارهای زنده، صفحات فرود وب‌‌سایت، ارائه دمو یا بخشی از محتوای ارزشمند، بازاریابی ارجاعی Referral‌ها، راه‌اندازی یک مسابقه در وب‌سایت، صحبت کردن با سرنخ‌های بالقوه، استفاده از شبکه‌های اجتماعی و پلتفرم‌های مبتنی بر تصویر، مانند اینستاگرام و …

لید یا سرنخ یک مشتری احتمالی است که به خدمات یا محصولات ارائه شده توسط شرکت شما علاقه نشان داده است.

مزیت تلاش جهت جذب لیدها:

هدف قرار دادن مشتریان مناسب، افزایش آگاهی، فرصتی برای جمع‌آوری اطلاعات در مورد چشم‌انداز‌ها، وفاداری به برند.

 

روش‌های بالا بردن کیفیت لیدها:

امتیازدهی به لید‌ها و ارزیابی آن‌ها و چرخه بازخورد تیم‌های فروش و بازاریابی

سخن آخر:

شاید بتوان گفت:

مهم‌ترین اقدام یک تیم بازاریابی، طراحی مناسب و هوشمندانه روش‌های مختلف جذب مشتریان بالقوه می‌باشد، این تولید لید lead generation می‌تواند در دیجیتال مارکتینگ و یا در دنیای واقعی اتفاق بیفتد. و

مهم‌ترین اقدام یک تیم فروش، طراحی مناسب و هوشمندانه روش‌هایی است که بتوانند سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل نمایند. در صورتی‌که در کنار دو اقدام مهم فوق‌الذکر تیم‌های بازاریابی و فروش، پروسه تولید مشتریان راغب توسط تیم بازاریابی، انتقال اطلاعات آن‌ها به تیم فروش و انعکاس بازخورد تعامل با لید‌ها به تیم بازاریابی نیز به خوبی عمل کرده و چرخه بازخورد کامل و دقیق ایجاد گردد. می‌توان تا حد زیادی به موفقیت آن کسب و کار در توسعه بازار و مشتریان خود امیدوار بود.

 

منابع:

وب سایت‌های ایرانی متمم، یکتانت – افراک – عظیم مدیا

وب سایت‌های خارجی coursera.org – business.adobe.com – blog.hubspot.com – mailshake.com – albacross.com