باید‌ها و نباید‌ها در هنر مذاکره (قسمت آخر)

مقدمه:
همان‌طور که در قسمت اول مقاله گفته شده، طبق نظر کری فیشر؛ «همه چیز قابل مذاکره است، اینکه مذاکره سخت یا آسان است، موضوع دیگری است» در واقع یکی از ابزارهای لازم برای ارتباط و تعامل مثبت با دیگران و دنیای اطراف، گفت‌وگو یا مذاکره است. وقتی برای ایجاد تغییرات جدید و یا تغییر و تحول در شرایط موجود وارد گفت‌وگو با فرد دیگری می‌شویم، ما تصمیم گرفته‌ایم از ابزار گفت‌وگو برای تحقق نظر خود استفاده کنیم.
در قسمت اول مقاله، ۲۴ نکته مهم در گفت‌وگو و مذاکره را ذکر کردیم و در این قسمت، موارد دیگری از باید‌ها و نباید‌ها در هنر مذاکره را بیان می‌کنیم.
۲۵- معنی در مخاطب است، نه در فرستنده پیام
طبق نظر استاد فقید آقای دکتر نطقی پدر روابط‌عمومی ایران، معنی در مخاطب است نه در فرستنده پیام، یعنی مهم نیست ما چه می‌گوییم، بلکه مهم این است که طرف مقابل چه برداشتی از صحبت ما می‌کند و چه چیزی از سخن ما می‌فهمد، بنابراین باید به روشی شیوا، ساده و قابل فهم نظر و حرف‌های خود را بیان کنیم و با شیوه‌های مختلف (به‌طور غیرمستقیم) چک کنیم که آیا منظورمان خوب درک شده است یا خیر.
درست است که انتظار داریم طرف مقابل ما یک شنونده فعال باشد ولی لزوماً نمی‌توانیم از این امر مطمئن باشیم، بنابراین باید سعی کنیم به‌گونه‌ای صحبت کنیم که طرف مقابل به درک بالاتری نسبت به ما و دیدگاه‌ها و انتظارات ما برسد.
۲۶- جوانب حقوقی مذاکره را در نظر بگیرید:
بررسی جوانب حقوقی قبل از هر مذاکره‌ای به‌خصوص مذاکرات تجاری یکی از بایدهای مهم برای داشتن یک مذاکره خوب است. بسیاری از قراردادهایی که در جلسات مذاکره بدون توجه به ملاحظات حقوقی بسته می‌شوند، در زمان اجرا و یا حتی قبل از اجرا با مشکلات حقوقی روبه‌رو می‌شوند.
۲۷- انتظارات طرف مقابل را بالا نبرید:
بدیهی است؛ وقتی در رابطه با کیفیت بالای محصول، خدمات پس از فروش، سرعت انجام کار و یا پاداش بالا درصورت اجرای بموقع قرارداد و یا افزایش چشمگیر میزان خریدهای بعدی و … غلو شود و براساس آن تعهداتی داده شود(حتی تعهد قراردادی هم داده نشود) انتظارات طرف مقابل را بالا برده‌ایم و دیر یا زود و هنگامی که انتظارات برآورده نشد، دردسر‌ها شروع می‌شود.
۲۸- از پوشش نامتعارف استفاده نکنید:
رعایت پوشش متعارف در جلسه مذاکره، یکی از اصول اولیه و اولین چیزی است که به‌واسطه آن شما توسط طرف مقابل مورد سنجش و قضاوت قرار می‌گیرید. بنابراین باید با وسواس نسبت به این موضوع برخورد نمایید. بهترین پوشش برای آقایان کُت و شلوار (ترجیحاً رنگ سورمه‌ای) با پیراهن رنگ روشن (سفید یا آبی) است، استفاده از طلا و جواهرات خاص برای آقایان و همچنین آرایش نامتعارف و غلیظ برای خانم‌ها اصلاً توصیه نمی‌شود.
۲۹- با مسؤول مالی شرکت، هماهنگ باشید:
در صورتی‌که در جلسه مذاکره فروش یا خرید هستید و نیاز است قیمت کالا یا محصولی محاسبه شود، با مدیر مالی و یا حسابدار شرکت هماهنگی نمایید تا آماده پاسخ دادن به سؤالات تخصصی و یا ارائه محاسبات باشد. بهترین کار این است که کارشناس مربوطه، شما در جلسه همراهی نماید.
۳۰- انتقام گرفتن را تا حد امکان به تأخیر بیندازید!
معمولاً رفتار‌ها و اقدامات انتقام‌جویانه، انتقام‌گیرنده را هم به نوعی قربانی می‌کند، اما ممکن است در زمان مذاکره به نقطه‌ای برسید که احساس کنید که باید طرف مقابل را تنبیه کنید و از او انتقام بگیرید. در این هنگام همان قاعده‌ای که برای خشم استفاده می‌شود را بکار ببرید یعنی اقدام خود را تا حد ممکن به تأخیر بیندازید، این کار مزیت‌های فراوانی دارد، مثلاً ممکن است بعد از مدتی درک بهتری از رفتار طرف مقابل پیدا کنید و موضوع تا حد زیادی تلطیف شود و یا اینکه صبر باعث فرونشستن حس تنبیه و انتقام شده و احساسات منفی کمرنگ شود، به هرحال این توصیه مهم را هیچ گاه فراموش نکنیم که انتقام، غذایی است که باید سرد، سِرو شود!
۳۱- مراقب حاشیه‌ها باشید:
گاهی پیش می‌آید که در طول مذاکره متناسب با بحثی که در جریان است، طرفین موضع‌گیری‌های مختلفی از خود نشان می‌دهند، مراقب باشید درگیر پاسخگویی به آن‌ها نشوید، چون پاسخگویی به موضع‌گیری‌ها بحث را به حاشیه می‌برد، وقت شما را می‌گیرد و از هدف اصلی مذاکره که رسیدن به راهی برای تحقق منافع دو طرف است دور می‌شوید.
۳۲- ارزش‌ها را دریابید:
یکی دیگر از فنون مذاکره این است که طرفین با ارزش‌ها و مبانی یکدیگر آشنایی داشته باشند و به آن احترام بگذارن، حتی ارزش‌های طرف مقابل را به او یادآوری کنند. مذاکره‌ای که در آن ارزش‌های شما و سازمان تان که طی سال‌ها تلاش به دست آمده زیر پا گذاشته شود، مذاکره موفقی نخواهد بود.
۳۳- تا حد امکان یک گفت‌وگو و مذاکره را با حالت قهر ترک نکنید:
ترک میز مذاکره با حالت قهر، تنها زمانی توجیه دارد که مطمئن باشید دیگر هرگز نمی‌خواهید با طرف مقابل رابطه داشته باشید، اما اگر از قهر کردن به‌عنوان ابزاری برای امتیازخواهی استفاده می‌کنید، باید توجه داشته باشید که چنین روش و مسیری، همیشه و همه جا جواب نمی‌دهد.
قطع مذاکره و گفت‌وگو با حالت قهر، می‌تواند احساسات منفی زیادی در طرف مقابل و حتی خود شما برانگیزد و این امر، برقراری مجدد رابطه را دشوار می‌کند.
توصیه می‌شود اگر مذاکره شما با کسی به تنش کشید، هرگز محل گفت‌وگو را در همان لحظه ترک نکنید، اگر گفت‌وگو تلفنی است هرگز تماس را قطع نکنید، فقط تلاش کنید درباره موضوعات عمومی‌تری که تنش و اختلاف‌نظر در آن‌ها کمتر است صحبت کنید تا کمی از التهاب فضا کاسته شود و سپس اگر لازم بود با طرف مقابل صحبت کنید که ادامه بحث به زمان بهتری موکول گردد.
۳۴- گزینه‌هایی را برای سود متقابل بررسی کنید:
در جایی که هر دو طرف با هم سعی می‌کنند تا حد امکان راه‌حل‌های بیشتری برای مشکل ارائه دهند، یک مذاکره می‌تواند به نوعی طوفان مغزی یا بارش فکری تبدیل شود. هدف این است که مشکل را به‌طور مشترک حل کنیم. بنابراین وقتی راه‌حل‌های بالقوه پیشنهادی متعلق به هر دو طرف باشد و تصمیم نهایی براساس آن‌ها گرفته شود، یک احساس مالکیت مشترک بین طرفین در مورد راه‌حل‌های طراحی شده، به‌وجود می‌آید.
۳۵- برای شنیدن نظرات مخالف آماده باشید.
اصلاً قرار نیست که مذاکره در تمام طول مدت برگزاری، مطابق خواست شما پیش برود و در نهایت امتیازهایی که به دنبال آن هستید به سادگی تقدیم تان شود، فراموش نکنید طرف مقابل هم برای گرفتن امتیازهای مورد نظر خود یا حتی به دست آوردن تمام شیرینی در آن مذاکره حاضر شده است.
بنابراین طبیعی است که در طول مذاکره، نظرات مخالف زیادی را بشنوید و در این شرایط باید بتوانید شرایط را مدیریت کنید، توجه داشته باشید که نشان دادن رفتار تهاجی یا قهرآمیز، بد‌ترین واکنش در زمان شنیدن نظر مخالف و گارد گرفتن طرف مقابل است.
۳۶- با پیش‌نویس توافق، بحث را تقویت کنید:
یک خطای شناختی که به‌عنوان تعصب لنگر انداختن شناخته می‌شود، به این نکته اشاره دارد که شخصی که اولین پیشنهاد را در مذاکره ارائه می‌دهد، احتمالاً بحث را به نفع خودش تغییر می‌دهد. برای تأثیرگذاری بیشتر، می‌توانید مذاکرات اساسی را با پیش‌نویس توافقنامه یا قرارداد استاندارد، آغاز کنید.
یک قرارداد استاندارد نه‌تنها از تعصب لنگر انداختن به نفع شما استفاده می‌کند، بلکه می‌تواند در وقت و هزینه هر دو طرف نیز صرفه‌جویی کند و این یکی از تکنیک‌های مذاکره است که واقعاً ارزش امتحان کردن دارد.
۳۷- طرف مقابل را درک کنید:
درک سخنان و منظور طرف مقابل بخش مهمی از هنر مذاکره است، برای داشتن یک مذاکره مثبت و نتیجه بخش همان‌طور که فرد باید نسبت به خواسته‌ها و اهداف خود آگاه و وفادار باشد، می‌بایست منظور طرف مقابل را نیز به خوبی درک کند و از خواسته‌های او آگاه باشد. این به هر دو طرف مذاکره‌کننده کمک می‌کند در مسیری مستقیم و روشن پیش بروند و بدون ایجاد مشکل و سوء‌تفاهم با آرامش و تمرکز، مذاکره را به پیش ببرنند و در نهایت به بهترین نتیجه ممکن دست یابند.
۳۸- مهارت حل مسأله داشته باشید:
فاصله بین وضعیت موجود و شرایط مطلوب را مسأله می‌گویند، در مذاکره لازم است که مشکلات را ببینید و برای آن‌ها راه‌حل‌های مناسبی پیدا کنید، توانایی یافتن راه‌حل‌های منحصربه‌فرد و حل مسأله یکی از فاکتورهای مهم برای رسیدن به مصالحه و توافق، در جریان مذاکره است، به همین منظور حتماً می‌بایست شیوه‌های مختلف و تکنیک‌های حل مسأله را تا حدی آموخته و در کنار تجربه خود، از آن‌ها استفاده کنیم.
۳۹- مهارت شنونده فعال بودن را در خود تقویت کنید:
شنونده فعال بودن یکی از اصول مذاکره است که باعث می‌شود فرد در طول مذاکره نظرات طرف مقابل را به خوبی درک کند، شنونده فعال بودن در مقابل شنونده غیرفعال یعنی کسی که تنها به سخنان طرف مقابل گوش می‌دهد بدون آنکه منظور او را به درستی درک کند و بیشتر به دنبال جواب دادن است تا شنیدن عمیق.
از طرف دیگر شنونده فعال به کسی می‌گوییم که پیام فرد مقابل را به خوبی دریافت می‌کند و یا با طرح سؤالاتی سعی می‌کند به بیش‌ترین فهم از منظور طرف مقابل برسد و تا مدت‌ها می‌تواند به راحتی جزئیات سخنان طرف مقابل را به خاطر آورد.
۴۰- به موقع در جلسه مذاکره حاضر شوید:
مدیری که برای زمان خود و دیگران ارزش و احترامی قائل نیست، اعتماد کافی را برای یک قرارداد محکم، جلب نمی‌کند.
۴۱- روی علایق تمرکز کنید نه موقعیت‌ها:
دلیل مذاکره طرف مقابل و دلیل اتخاذ موضع فعلی خود را بشناسید، موقعیت آن‌ها مشخص می‌کند که آن‌ها چه می‌خواهند و منافع ان‌ها مشخص می‌کند که چرا آن‌ها آن را می‌خواهند. اگر روی موقعیت‌ها تمرکز کنید، ممکن است در بهترین حالت به مصالحه برسید.
اگر تفکر پشت هر موقعیت را درک کنید، ممکن است بتوانید راه‌حلی ارائه دهید که مناسب هر دو طرف باشد. به‌طور مثال در یک مذاکره برای تقسیم واحدهای آپارتمانی یک مجتمع تجاری بین شرکاء، درک این موضوع که چه امتیازی از واحد‌ها مطلوب هریک از طرفین است و یا آیا قصد دارند آن‌ها را به فروش برسانند یا کرایه دهند، دور از سر و صدا برایشان مهم است یا اشراف به خیابان و…، با شناخت این موارد، ممکن است مسأله خیلی ساده حل شود و هرطرف به خواسته خود برسد.
۴۲- پیشنهاد مطرح شده در مذاکره را فوراً نپذیرید:
طرف مقابل، پیشنهادی ارائه می‌دهد اما شما مجبور نیستید بلافاصله تصمیم بگیرید، این خطر وجود دارد که طرف مقابل شما برداشت درستی از واکنش سریع شما نداشته باشد در ضمن دستیابی به یک توافق سریع قطعاً ترجیح داده می‌شود. اما در نظر داشته باشید که اولاً یا با اطمینان تصمیم بگیرید و یا براساس اهداف خود پیشنهاد متقابل تهیه کنید، به هرحال یک دوره توقف، آسیبی نمی‌رساند.
۴۳- جسارت مطرح کردن ایده‌ها را داشته باشید:
جسور باشید، جسارت در مطرح کردن ایده‌های جدید، چه رهبر مذاکره هستید چه صرفاً یک شرکت‌کننده عادی، بسیار ارزشمند است این کار می‌تواند در رسیدن به اهداف طرفین مذاکره نیز کمک کند. حتی اگر فکر می‌کنید ایده شما هیچ کمکی به روند مذاکره نمی‌کند، باز هم آن را مطرح کنید، شاید شما اشتباه می‌کردید. البته ایده‌هایی که احتمال می‌دهید به مذاکرات آسیب می‌زند را هرگز مطرح نکنید!
۴۴- قاطع باشید ولی همدلی را فراموش نکنید:
مذاکرات به سطح خاصی از قاطعیت نیاز دارد، اکثر چیز‌ها قابل مذاکره هستند بنابراین خجالتی نباشید و آنچه را که انتظار دارید، مطالبه کنید. عبارت «نه» را فوراً به‌عنوان پاسخ در نظر نگیرید، پیگیر باشید و آنچه می‌خواهید به آن برسید را توضیح دهید، اما این کار را به شیوه‌ای مسالمت‌آمیز و همدلانه انجام دهید.
۴۵- انگیزه بسازید:
یکی از قدرتمند‌ترین فنون مذاکره که در اختیار شما قرار گرفته، یادآوری به طرف مقابل است که، چه دلایل و انگیزه‌هایی برای توافق با شما دارد، بنابراین بهتر است ابتدا برای این کار به طرح پرسش‌های گوناگون پرداخته و منافع و انگیزه‌های طرف مقابل را شناسایی کنید و با بیان آن‌ها و تکیه برآن‌ها انگیزه مضاعفی در طرف مقابل ایجاد کنید که تلاش بیشتری جهت رسیدن به تفاهم با شما، انجام دهد.
۴۶- برخی اوقات نقش طرف مردد را بازی کنید:
معمولاً در هر مذاکره‌ای یک طرف اشتیاق بالاتری برای به نتیجه رسیدن مذاکرات دارد و طرف دیگر تا حدی مردد است، بنابراین با به کار بردن سه تاکتیک زیر، شما نقش طرف مردد را بازی کنید تا بتوانید امتیازات بیشتری را کسب نمایید.
الف- برای نمایش تردید، از زبان بدن استفاده کنید و با آرامش به صندلی خود تکیه دهید از میز دور شوید و هیچ تنش و هیجانی را بروز ندهید و…
ب- به این فکر کنید که چطور با کنترل کردن صدای خود می‌توانید مردد به‌نظر برسید، در حالی‌که اشخاص مشتاق سریع و با صدایی بلندتر صحبت می‌کنند، اشخاص مردد آرام و نرم حرف می‌زنند و تُن صدای خود را پایین می‌آورند و بیش از پیش مردد به‌نظر می‌رسند.
ج- افراد مردد از ادبیاتی تعدیل‌کننده استفاده می‌کنند، آن‌ها چیزهایی از این دست می‌گویند، نمی‌دانم که قادر به انجام فلان کار هستیم یاخیر، یا اگر ما چنین کاری را انجام دهیم، شرایط برای شما مناسب خواهد بود؟ این افراد سؤالات و چالش‌های زیادی پیش‌روی طرف مقابل و پیشنهادات ارائه شده می‌گذارند.
البته به یاد داشته باشیم که زیاده‌روی در این نمایش تردید، ممکن است روند مذاکرات را مختل کرده و طرف مقابل به این نتیجه برسد، قرار نیست توافقی حاصل شود.
۴۷- روزی خوب را برای مذاکره انتخاب کنید:
سعی کنید روزی که در آن احساس بهتری دارید و دغدغه‌ها و یا تراکم کاری کمتری دارید را برای مذاکره انتخاب کنید، آب و هوای مناسب هم اثر خود را دارد. در شرایط ضعف و بیماری و یا اندوه و یا هیجان و اضطراب بالا، حتی‌الامکان وارد جلسه مذاکره نشوید، تمرکز پایین، تحریک‌پذیری و یا ساده‌انگاری در مسائل ممکن است از پیامدهای مذاکره در چنین شرایطی باشد.
۴۸- در سخاوتمندی و لطف کردن پیش‌دستی کنید:
پژوهش صورت گرفته در دانشگاه سانتا کلارا، نشان می‌دهد افرادی که لطفی ناخواسته یا داوطلبانه دریافت کرده‌اند، به احتمال بیشتری حاضر به کمک به کسی می‌شوند که این لطف را به آن‌ها کرده است.
وقتی کسی برای شما کاری می‌کند، احساس می‌کنید که باید در ازای آن شما هم کاری انجام دهید و این یعنی یکی از موثر‌ترین راه‌ها برای به دست آوردن چیزی که می‌خواهید. تحلیل پژوهش‌های مختلف در این خصوص نشان می‌دهد که مردم احساسی قوی برای جبران لطف دیگران به خود دارند.
۴۹- جسارت خود را ارزیابی کنید:
در مذاکرات خود چقدر جسارت به خرج می‌دهید؟ پژوهش‌ها نشان می‌دهد که شما نیز مثل خیلی‌های دیگر، قادر به پاسخ دادن به این سؤال نیستید. بنابر پژوهش صورت گرفته از سوی دانشکده تجاری کلمبیا، یکی از اصلی‌‌ترین دلایل ناکامی در مذاکرات این است که مردم معمولا نمی‌دانند از نگاه شخص مقابل چقدر جسارت به خرج داده‌اند!
یک راه آسان برای شناسایی میزان جسارت این است که با افرادی که می‌شناسید مذاکره کرده و نظر آن‌ها را نسبت به خود جویا شوید و یا وقتی در حال مذاکره (حضوری و یا تلفنی) هستید از شخص دیگری بخواهید به مکالمات شما گوش دهد و نظرش را راجع به میزان جسارت شما در بحث بگوید. به هرحال باید میزان انفعال یا پررویی شناسایی شود!
۵۰- مذاکره را با غذا خوردن با طرف مقابل، شروع کنید:
فکر کنم شما هم موافقیدکه این فن مذاکره، کمی عجیب به‌نظر می‌رسد که از قضا اهمیت فراوانی هم دارد، اکثر مردم فکر می‌کنند که به‌محض ورود به دفتر رئیس یا هرکس دیگر مذاکره آغاز می‌شود. اما مذاکره می‌تواند مدت‌ها قبل‌تر و با فعالیت‌های زودهنگام آغاز شود. پژوهش‌های مختلف نشان داده‌اند که صرف غذا با طرف مقابل پیش از آغاز مذاکره باعث می‌شود هر دو شخص ارتباط نزدیک‌تری با یکدیگر داشته باشند.
در پژوهشی با عنوان «آیا باید هنگام مذاکره غذا خورد؟» پژوهشگری به نام لاکشمی بالاکاندرا به بررسی وضعیت گروهی شامل ۱۳۲ دانشجوی مدیریت در مذاکرات مختلف پرداخته است او متوجه شد که دانشجویانی که حین مذاکره با یکدیگر در رستوران بوده‌اند یا در اتاق جلسه با هم غذا خورده‌اند به نتایجی به مراتب ثمربخش‌تر نسبت به دیگران رسیده‌اند.
۵۱- اجازه دهید بدن‌تان مذاکره کند:
این یکی از قدرتمند‌ترین فنون مذاکره در هنر مذاکره است و باید بر آن تسلط کامل پیدا کنید، پیش از آغاز مذاکره اکثر افراد به آنچه که می‌خواهند بگویند فکر می‌کنند، نه به روشی که برای بیان موضوع در پیش می‌گیرند، شدیداً مهم است که به زبان بدن خود فکر کنید تا اطمینان حاصل شود که نشانه‌های کلامی و غیرکلامی، کاملاَ با یکدیگر هم‌سو بوده و پیام و تمایلات شما را به شکلی مؤثر و واضح انتقال می‌دهند.
۵۲- تا آنجا که ممکن است اطلاعات را افشا کنید!
افشاء اطلاعات باعث ایجاد اطمینان می‌شود، وقتی شما برگه‌هایتان را بیش از حد به خود نزدیک می‌کنید، طرف مقابل ممکن است محتاط شود. تا آنجا که می‌توانید و منطقی است، اطلاعات را با آن‌ها به اشتراک بگذارید تا به آن‌ها دید کامل‌تری از تفکرتان بدهید.
ارائه جزئیات باعث اعتبار می‌شوند و حاکی از این است که شما به وظایفتان عمل می‌کنید و نشان دهنده یک تفکر عمیق و منطقی در مذاکره است. اگر شما در مورد پروژه‌های تجاری صحبت می‌کنید سؤالات را پیش‌بینی کیند و اطلاعات دقیق تهیه کنید و ارائه دهید.
۵۳- از افکار بزرگ نترسید:
از خودتان بپرسید آیا به اندازه کافی بزرگ فکر می‌کنید؟ فقط اینکه یک معامله انجام شود، همیشه کافی نیست. بنابراین ببینید چه چیزهای دیگری می‌تواند اتفاق بیفتد.
۵۴- صندلی مناسب را انتخاب کنید:
سؤال این است که هنگامی که صندلی‌های مختلفی در اتاق قرار گرفته، انتخاب درست ما برای صندلی چیست؟
مراقب مبل باشید، هنگامی که وارد مذاکره می‌شوید، مبل بد‌ترین انتخاب است چون در فضای فیزیکی شما را در جایگاهی پایین‌تر از طرف مقابل قرار می‌دهد و طرف مقابل قدرت روانی و فیزیکی بیشتری نسبت به شما احساس می‌کند.
آلن پیز (روانشناس) در کتاب خود «زبان بدن: چطور افکار دیگران را با ژست‌های آن‌ها بخوانیم» می‌نویسد افرادی که در جایگاه قدرت هستند احتمالاً به سراغ صندلی‌های مرتفع‌تر و بزرگ‌تر می‌روند.
صندلی‌های گردان دور میزکنفرانس بسیار عالی هستند ولی اگر در هنگام نشستن مرتب دست و یا پای خود را تکان می‌دهید از این صندلی‌ها که هر تکانی را ضریب می‌دهند، دوری کنید چون احتمالاً بی‌قرار، مضطرب یا غیرقابل کنترل و حواس‌پرت، به‌نظر می‌رسید.
از نظر روان‌شناختی هیچ کدام از ما دوست نداریم که مانعی بین ما و طرف مقابل باشد، بنابراین از قراردادن کوسن، لب‌تاپ یا هر چیز مشابهی در مقابل خود اجتناب کنید. دلتان نمی‌خواهد که به‌صورت ناخواسته حدفاصل خود و طرف مقابل را مسدود کنید؟
۵۵- صدای خود را کنترل کنید:
طنین صدای شما نقشی اساسی در مذاکرات ایفا می‌کند. تحقیقات حاکی از این است که افراد پس از اینکه صدای شما را می‌شنوند، فقط پس از چند ثانیه جمع‌بندی می‌کنند که با چه شخصیتی روبه‌رو هستند. (برتری جو- منعطف- قابل اعتماد-مشکوک- لج‌درار! و…)
اگر می‌خواهید مردم به شما گوش دهند و به ایده‌هایی که طرح می‌کنید احترام بگذارند، باید روی صدای خود کنترل داشته باشید و این یکی از آن هنرهای مهم مذاکره است که نیاز به تمرین و تمرکز فراوان دارد.
۵۶- گزینه‌ها و پلن‌های دیگری داشته باشید:
محققان دانشگاه‌های کالیفورنیای جنوبی و استندفورد، متوجه شده‌اند افرادی که گزینه‌های خود را پیش از آغاز مذاکره سر و سامان می‌دهند قدرت بیشتری در چانه زدن دارند. با دسترسی به گزینه‌های جایگزین برای مذاکره و همچنین پلن‌های B و C پیشنهادی، عملکردی مستقل نسبت به طرف روبه‌رو خواهید داشت و هم از یکطرف آن‌ها را به نوعی تهدید به خروج از جلسه و مذاکره با شخصی دیگر می‌کنید و هم اینکه با پیشنهادات و راه‌حل‌های جدید جذابیت مذاکره را بالا می‌برید و دست بالا در مذاکره را به خوبی حفظ می‌کنید.