تأملی بر بازاریابی، متقاعد‌سازی و فروش

عنوان مقاله: تأملی بر بازاریابی، متقاعد‌سازی و فروش

 گردآوری، تنظیم و تألیف، علیرضا رضایی

مشاور و مدرس حل مسئله و توسعه بازار و مشتری

Alireza.rezaee0@gmail.com

 مقدمه:

فروش نتیجه متقاعد‌سازی مشتری است و بازاریابی کانال ورودی و روش معرفی محصول یا خدمات و اقنای مشتری است، بنابراین وقتی می‌خواهیم کسب و کار موفقی داشته باشیم و در توسعه بازار و مشتری خود موفق عمل نماییم، می‌بایست با حوصله و دقت، چارچوب بازاریابی خود را تبیین و تعیین کنیم، اقدامات و فعالیت‌های بازاریابی را به‌صورت منظم و پیگیرانه به انجام رسانده و در بازه‌های زمانی مختلف نسبت به بازخوردگیری اقدام کرده و در صورت لزوم چارچوب‌های اولیه و یا اقدامات و فعالیت خود را اصلاح و یا تغییر بدهیم، متقاعد‌سازی مشتریان به‌نحو مطلوب و بدون آنکه حساسیت و مقاومت غیرمنطقی در برابر روش‌های بازاریابی و محتوا‌های تولیدی شکل بگیرد را به انجام برسانیم و پس از اینکه همه کار‌ها را به خوبی جلو بردیم، یک فروش موفق و نتیجه‌بخش را شروع کنیم، فروشی که اگر مراحل آن از توافق اولیه تا تحویل نهایی خدمات و محصول به مشتری به خوبی به انجام نرسد، تمامی زحمات بازاریابی را بر باد می‌دهد و خود عامل رکود بازارمان و از دست رفتن مشتریان خواهد شد.

در این مقاله سعی می‌نماییم ابتدا به عوامل موفقیت در بازاریابی و تقسیم‌بندی آن‌ها بپردازیم، استمرار و پیوستگی در بازاریابی و تبلیغات، که یکی از مهم‌ترین عوامل توسعه بازار و مشتری یک کسب و کار می‌باشد را توضیح دهیم، در مورد روش‌های متقاعد‌سازی و زمینه‌سازی برای اقناء طرف مقابل در گفتگو را بیان می‌کنیم، سپس روش‌های پیگیری نادرست از مشتری و از دست دادن کنترل فروش و چگونگی مدیریت صحیح پیگیری‌ها و فروش و همچنین چارچوب‌های اخلاقی و ارزشی و رعایت آن‌ها را که از عوامل مهم دیگر در بازاریابی و فروش موفق می‌باشد را بیان کرده و در آخر اهمیت و چگونگی بسته‌بندی و تأثیر آن را موفقیت بازاریابی و فروش را مورد ارزیابی قرار می‌دهیم.

• ۷ عامل موفقیت در بازاریابی:

فیلیپ کاتلر؛ در کتاب خود به نام «مدیریت بازاریابی» می‌نویسد: طبق یافته مؤسسه تحقیقاتی مک‌کینزی، داشتن استراتژی کارآمد تنها یکی از هفت عامل موفقیت شرکت‌ها در بازار است.

مک‌کینزی؛ معتقد است برای موفقیت در بازار به دو دسته عامل نیاز داریم: عوامل سخت‌افزاری و عوامل نرم‌افزاری

عوامل سخت‌افزاری موفقیت در بازار عبارتند از:

• استراتژی‌های بازاریابی شرکت شامل سیاست‌گذاری کلان و روش‌های پیاده‌سازی آن.
• ساختار سازمانی شرکت و هماهنگی آن با شرایط بازار و جامعه هدف و ظرفیت‌های مالی، انسانی و اعتباری شرکت.
• سیستم‌‌ها و سکوهای مورد استفاده یک سازمان، به‌خصوص آنهایی که با استراتژی‌هایی مثل بازاریابی خودکار، بازاریابی مبتنی بر داده و… مرتبط‌اند.

عوامل نرم‌افزاری موفقیت در بازار عبارتند از:

• روش‌ها و فرآیندهای کاری شرکت و میزان مشتری‌مدار و رقیب‌مدار بودن آنها،
• مهارت‌های کارکنان، به‌خصوص بازاریاب‌‌ها و فروشندگان و نحوه تعامل آن‌ها با مشتریان.
• یافتن به موقع کارمندان مورد نیاز، به‌خصوص در بخش‌های بازاریابی و فروش (به‌خصوص در شرایط امروز بازار کار که جذب نیروهای توانمند، متخصص و متعهد بسیار سخت‌تر از قبل گردیده است و کسب و کار‌ها حتماً باید برای این منظور برنامه‌های مشخص، دقیق و پیگیرانه‌ای داشته باشند).
• ارزش‌‌ها و فرهنگ حاکم بر بازار، به‌خصوص در سه منظر، مشتری‌مداری، رقابت و نوآوری مستمر

لازم به توضیح است که ارزش پیشنهادی، مزیت‌های رقابتی و داخلی شرکت، و تلاش جهت حضور در اقیانوس آبی با تکیه بر خلاقیت و نوآوری و تحقیقات بازار، بسترهای اصلی در توسعه بازار می‌باشند.

• تبلیغات در طولانی مدت اثرگذار است:

برایان تیل؛ در کتاب «خلق برندهای مردم‌پسند» می‌نویسد: کمپین تبلیغاتی‌ که برای مدت طولانی ادامه می‌یابد، می‌تواند ارتباط بین برند با مجموعه‌ای از مزایا یا ویژگی‌های مدنظرمان را تقویت می‌کند‌.

برای مثال، استفاده مکرر و طولانی‌مدت شرکت میشلن از یک کودک در تبلیغات خود، مفهوم «امنیت تایرهای میشلن» را تقویت کرده است. یا حضور تبلیغاتی در ورزش‌های بسیار هیجانی، وجهه «جوان‌پسند» و «پرانرژی» نوشیدنی‌ انرژی‌زای ردبول را تقویت کرده است.

در حقیقت، استفاده از تبلیغات برای افزایش ارزش برند در بلندمدت، یک مسابقه دویِ سرعت نیست، بلکه یک مسابقه دویِ ماراتن است. به همین دلیل، نیازمند صبر و بردباری، تمرکز و همچنین تعهد است.

به همین دلیل است که برنده شدن در تبلیغات، مثل برنده شدن در دویِ ماراتن، نیازمند «پاهای قدرتمند» است. این کار، مستلزم داشتن «ایده‌ای خلاق» است که از تمرکز چندین و چند ساله بر یک پیام خاص نشئت می‌گیرد.

تبلیغات مجله اکونومیست، که مطالب آن درباره اوضاع اقتصادی و سیاسی جهان است، همیشه به صورت چاپی و بسیار ساده است. در تبلیغات این مجله، فقط نام مجله به همراه یک نوشته ساده مثل «آمادگی برای هر جلسه غیرمنتظره‌ای» یا «دادن پاسخ‌های تماماً منطقی» به چشم می‌خورد. این تبلیغات، یک پیام محکم و منطقی را به مخاطبان مجله منتقل می‌کنند: اکونومیست تحلیل‌هایی عمیق از مسائل مهم روز را در اختیار شما قرار می‌دهد.

به بیان دیگر، از آنجایی که اساس برند اکونومیست بر پایه ایده «تحلیل‌های عمیق» شکل گرفته است، تمام تبلیغات این برند هم فقط همین پیام را به مخاطبان منتقل می‌کنند.

نکته مهم دیگر در خصوص رابطه تبلیغات و برندینگ این است که «جالب یا خنده‌دار یا جذاب بودن تبلیغ» وقتی مفید است که بتواند پیام اصلی تبلیغ را تقویت کند.

به‌طور مثال، تبلیغات پیتزا لیتِل سزار نمونه خوبی از وجود این رابطه است. در یکی از این تبلیغ‌ها، سرآشپزی نشان داده می‌شود که به پیتزای پپرونی خیلی خوشمزه‌ای که درست کرده، افتخار می‌کند و دلش نمی‌آید آن را برای مشتری بفرستد.

این تبلیغ از آن جهت به برند لیتِل سزار کمک می‌کند که به مشتری می‌گوید لیتِل سزار، خوشمزه‌‌ترین پیتزا‌ها را دارد.

این نکته بسیار مهمی است که باید در انتخاب و همچنین تکرار یک روش و یا یک جمله همواره توجه ویژه‌ای به بازخورد‌ها و سیگنال‌هایی که از طرف بازار و مشتریان، ارسال می‌گردد، داشته باشیم و با اصرار بر یک روش ضعیف و ناکارآمد و یا حتی اشتباه، کسب و کار خود را به مخاطره نیندازیم.

• اول احساس، بعد منطق:

کوین هوگان؛ در کتاب ارزشمند خود به نام «۵۳ اصل متقاعدسازی» می‌نویسد: همه ما بار‌ها و بار‌ها شنیده‌ایم که مردم بر پایه احساسات‌شان تصمیم می‌گیرند، سپس برای توجیه تصمیمات احساسی‌شان، با کمک گرفتن از دلیل و برهان به آن رنگ و بوی منطقی می‌دهند. در حقیقت، از آنجایی که انسان‌‌ها بیشتر موجوداتی احساسی هستند تا منطقی، احساسات نقش اصلی را در تصمیم‌گیری‌‌ها ایفا می‌کند و عقل و منطق، نقش دوم را!

بر همین اساس، استفاده درست از احساسات، تکنیکی قدرتمند و غیرقابل چشم‌پوشی در متقاعدسازی است چون به ما کمک می‌کند بر ناخودآگاه طرف مقابل‌مان تأثیر بگذاریم.

برای مثال، فرض کنید در یک گردهمایی قرار است برای یک مؤسسه خیریه اعانه و کمک جمع‌آوری کنیم. مسلماً حاضرین در این جمع از میزان فقر و درماندگی فقرا آگاهی دارند.

به همین دلیل، اگر بحث‌مان را با ارائه آمار فقر در جامعه و پیشینه و برنامه‌های آتی مؤسسه شروع کنیم، چقدر می‌توانیم بر آن‌ها تأثیر بگذاریم؟

در مقابل، حالتی را تصور کنید که داستان وضعیت فلاکت‌بار یک خانواده تهیدست را قبل از این که زیر پوشش این مؤسسه قرار بگیرد، با جزئیات تعریف کنیم. در ادامه، بهبود چشمگیر وضعیت آن خانواده در اثر کمک‌های مؤسسه را شرح بدهیم طوری که اشک‌های حضار جاری شود.

تجربه نشان می‌دهد سناریوی دوم خیلی بهتر است و مؤثرتر واقع می‌شود چون در آن روی احساسات طرف مقابل‌مان تمرکز کرده‌ایم. در این مثال می‌توانیم بعد از ضربه به احساسات طرف مقابل‌مان، آمار و اطلاعات فعالیت‌های مؤسسه را هم به عنوان مکمل بحث‌هایمان ارائه کنیم.

این مثال به ما تأکید می‌کند برای استفاده از احساسات جهت متقاعد کردن طرف مقابل‌مان باید این سه گام را طی کنیم:

• ابتدا هدف‌مان را مشخص و به این موضوع فکر می‌کنیم که چگونه می‌توانیم از احساسات طرف مقابل برای سوق دادن او به سمت هدف مدنظرمان استفاده کنیم.
• سپس باید به این موضوع بیندیشیم که با چه روش‌هایی می‌توانیم احساسات طرف مقابل را تحت‌تأثیر قرار بدهیم. تجربه نشان می‌دهد استفاده از داستان، تصاویر مرتبط، پرسش‌های چالشی و… بسیار مؤثرند.
• وقتی احساسات طرف مقابل‌مان را برانگیخته کردیم و متوجه شدیم آمادگی لازم برای تصمیم‌گیری را پیدا کرده، آمار و اطلاعات لازم را به او ارائه کنیم.
• در همه مسیر انجام کار، حواسمان به چارچوب‌های اخلاقی باشد، اگر صداقت و شفافیت را نادیده بگیریم و مخاطب متوجه آن شود (حتی خیلی کم و مبهم) ممکن است کمپین ما با شکست همراه شود.

 

• اصلهارمونی در متقاعدسازی:

اصلهارمونی؛ می‌گوید: انسان‌ها، افراد شبیه به خودشان را دوست دارند، راحت‌تر به آن‌ها اعتماد می‌کنند و در نتیجه، بیشتر تحت تأثیر آن‌ها قرار می‌گیرند. بنابراین با توجه به اصلهارمونی، برای متقاعد کردن طرف مقابل‌مان باید این اصول را رعایت کنیم:

• خودمان را شبیه به طرف مقابل نشان بدهیم. ریاکاری و ظاهرسازی نداشته باشیم بلکه شباهت‌ها و وجه مشترک‌ها را پیدا کرده و آن‌ها را به‌طور مشخص و چشمگیری ارائه نماییم و اینکه در ظاهر و ادبیات و نگرش‌ها و… خودمان را نقطه مقابل طرف مقابل نشان ندهیم.
• به طرف مقابل و نظراتش احترام بگذاریم. این احترام در عمل باید شکل بگیرد، تکرار آن به‌صورت ظاهری و زبانی، آسیب‌زاست.
• تلاش کنیم احساسات طرف مقابل را درک نماییم و اگر نمی‌توانیم، با ذکر پرسش‌هایی سعی نماییم فهم بیشتری از احساسات و دغدغه‌های طرف مقابل پیدا نماییم و سپس تا حد ممکن (در صورت عدم تعارض جدی با نظرات و نگرش‌های خودمان) تأیید و همراهی نماییم.
• در هر صورتی حتی اگر نظرات طرف مقابل را نمی‌پسندیم، یا حتی پیشنهادات و دیدگاه‌هایش را خنده‌دار و یا خطرناک و… می‌دانیم، با طرف مقابل با احترام و مهربانی رفتار کنیم.
• به جای بحث بر سر تعارضات با طرف مقابل، نقاط مشترکی بین خودمان پیدا و روی آن‌ها تمرکز کنیم. تا زودتر و بهتر به اهداف‌مان در مذاکره برسیم.
• در مواردی که اختلاف‌مان با طرف مقابل خیلی جدی نیست، نظرات او را قبول کنیم، (سخت نگیریم).
• به جای استدلال آوردن و جدل کردن با طرف مقابل، صادقانه از او بخواهیم با ما همراه شود.
• هرگز به صورت مستقیم، نظر مخالف‌مان را بیان نکنیم، بلکه قبل از اعلام‌نظر مخالف، اول همراهی و همفکری خودمان را با طرف مقابل اعلام و بعد به آرامی نظر مخالف‌مان را بیان کنیم.
• تا جایی که ممکن است، در ابتدای جملاتمان، به‌خصوص اگر می‌خواهیم با طرف مقابل مخالفت کنیم، از جملاتی شبیه به این استفاده کنیم: حق با شماست، من نظر شما را راجع به آن موضوع می‌پسندم، با بخشی از نظرات شما همدل هستم و…
• مذاکره و گفتگو محل بده، بستان و معامله است، نمی‌شود همه چیز را به دست آورد و هیچ امتیاز و فرصتی به طرف مقابل نداد، این مذاکره حتی اگر به تفاهم هم برسد، قطعاً شکننده و ضعیف خواهد بود.
• از دست دادن کنترل فروش:

تیم کانِر؛ در کتاب خود به نام «۹۱ خطای فروشندگان» می‌نویسد: یکی از خطاهای رایج بین فروشندگان مبتدی این است که با برخی رفتارهای ناشیانه، مثل این قبیل رفتارها، کنترل فرآیند فروش را از دست می‌دهند:

• قبل از آنکه محصول را به‌درستی معرفی و مزایای رقابتی و منافع آن را توضیح داده باشند، قیمت محصول را اعلام می‌کنند. در نتیجه، مشتری چون شناخت درستی از محصول ندارد و ارزش آن را نمی‌داند، با قیمت اعلامی فروشنده مخالفت می‌کند.
• بدون اینکه سؤالات درستی از مشتری بپرسند تا نیازهایش را شناسایی کنند، براساس قضاوت شخصی‌شان پیش‌بینی می‌کنند که نیاز مشتری چیست و معمولاً هم در تشخیص نیازهای مشتری اشتباه می‌کنند. در نتیجه، روی منافعی از محصول تمرکز می‌کنند که برای مشتری جذاب نیست.
• بدون بررسی دقیق و کسب شناخت اولیه از مشتری بالقوه، با او قرار ملاقات می‌گذارند و تازه در جلسه مذاکره می‌خواهند مشتری را بشناسند و در نتیجه، بیشتر وقت‌شان را از دست می‌دهند و نمی‌توانند مشتری را به درستی به سمت خرید محصول هدایت کنند.
• خجالت می‌کشند یا نمی‌توانند مشتری را به سمت پرداخت پول سفارشش هدایت کنند. در نتیجه، مطالبات معوق زیادی به بار می‌آورند و مجبور می‌شوند وقت و انرژی‌شان را صرف جمع‌آوری مطالبات‌شان کنند نه صرف مشتری‌یابی و افزایش فروش.
• مواردی که در جلسات قبلی مطرح شده‌اند را از مشتری پیگیری نمی‌کنند و به اشتباه تصور می‌کنند خود مشتری یادش می‌ماند و کارهایی که باید انجام می‌داده را انجام می‌دهد.
• پیگیری نادرست از مشتری:

اکثر مشتریانمان، به‌خصوص اگر در مشاغل حساس مدیریتی حضور داشته باشند، وقت‌شان بسیار محدود است و باید زمان و انرژی‌شان را برای مدیریت مسائل مختلفی اختصاص بدهند. بنابراین، نباید تصور کنیم که اگر محصول‌مان عالی است و آن را خوب به مشتری‌مان معرفی کرده‌ایم، کافی است منتظر بمانیم تا مشتری با ما تماس بگیرد و آن را بخرد.

به همین دلیل، فروشندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که پیگیری درست از مشتریان، یکی از مهم‌‌ترین وظایف یک فروشنده است چون اگر فرآیند فروش را به درستی پیگیری نکنیم و مشتری را به سمت خرید محصول‌مان هدایت نکنیم، انگار هیچ کاری انجام نداده‌ایم.

از سوی دیگر، فروشندگان مبتدی اگر بخواهند از مشتری پیگیری کنند، سؤالات اشتباهی را برای این هدف مطرح می‌کنند. مثلاً از مشتری می‌پرسند: آیا کاتالوگی که برایتان فرستاده بودم را مطالعه کردید؟ پاسخ اکثر مشتریان به چنین سءالی این است که «نه هنوز وقت نکردم».

پس اگر می‌خواهیم فروش‌مان را به درستی پیگیری کنیم، باید این کار‌ها را به دقت انجام بدهیم:  

• هنگام پیگیری از مشتری، هیچ وقت از سؤالات بسته مثل «آیا نمونه محصول را بررسی کردید؟» استفاده نکنید، بلکه از سؤالاتِ بازی مثل «نظرتان درباره نمونه‌ای که فرستادم چیست؟» استفاده کنید.
• اگر به نهایی کردن فروش نزدیک هستید، خیلی شفاف از مشتری بپرسید که تصمیمش را گرفته است یا نه. مثلاً از او بپرسید: «تصمیم نهایی‌تان چیست؟ فرم قرارداد را برایتان بفرستم؟»
• برای انجام مراحل مختلف فروش، مشتری را در کار انجام شده قرار بدهید. مثلاً به او بگویید: «برای امضای قرارداد، روز دوشنبه قرار بگذاریم یا روز چهارشنبه؟»
• به جای آنکه از مشتری بپرسید «آیا برای نهایی کردن فروش، سؤال یا مشکلی دارید؟»، از او بپرسید: «آیا در پیشنهادمان، نکته‌ای هست که بخواهید بیشتر راجع به آن توضیح بدهم یا اینکه همه چیز شفاف است و می‌توانیم قراردادمان را امضاء کنیم؟»
• دستورالعمل اخلاق در بازاریابی

ژروم مک‌کارتی؛ در کتاب خود به نام «پایه‌های بازاریابی» می‌نویسد: هیچ شرکتی نمی‌تواند مدعی باشد یک شرکت مشتری‌مدار است، ولی اخلاقیات را زیر پا بگذارد. با این حال، متأسفانه بسیاری از شرکت‌ها به اخلاقیات اهمیتی نمی‌دهند و در نتیجه، بسیاری از مشتریان به بازاریابی و فروش بدبین شده‌اند.

به همین دلیل، اگر می‌خواهید مشتریانی واقعاً راضی و وفادار داشته باشید، یکی از بهترین استراتژی‌‌ها برای رسیدن به این هدف، رعایت اخلاق در بازاریابی است. اخلاق در بازاریابی به دستورالعمل‌هایی گفته می‌شود که شرکت با رعایت آن‌ها تلاش می‌کند به‌گونه‌ای رفتار کند که منافع مشتریان و جامعه را تأمین می‌کند.

علی‌رغم این تعریف به ظاهر ساده از اخلاق در بازاریابی، طراحی دستورالعمل‌های اخلاقی واقعاً کار دشواری است. به همین دلیل،  انجمن بازاریابی آمریکا، یک دستورالعمل پیشنهادی در این زمینه طراحی کرده است که مهم‌‌ترین سرفصل‌های آن به شرح زیر است:

• ما به عنوان بازاریاب باید به‌گونه‌ای تصمیم‌گیری کنیم که برنامه‌ها، استراتژی‌‌ها و کمپین‌های بازاریابی‌مان به جامعه و محیط‌زیست صدمه نزند.
• ما به عنوان بازاریاب باید به‌گونه‌ای رفتار کنیم که اعتماد جامعه به سیستم بازاریابی افزایش یابد.
• ما به عنوان بازاریاب باید با مشتریانمان صادق و صریح باشیم به این معنا که تمام اطلاعات مورد نیاز مشتری را در اختیار او قرار بدهیم.
• ما به عنوان بازاریاب باید مسئولیت‌پذیر باشیم به این معنا که باید مسئولیت رفتارمان در قبال مشتری را بپذیریم و خواسته‌های او را با احساس مسئولیت بالا پیگیری کنیم.
• ما به عنوان بازاریاب باید علاوه بر منافع شرکت خودمان به منافع مشتری‌مان هم اهمیت بدهیم.
• ما به عنوان بازاریاب باید به شخصیت، نظرات، انتقادات و ایده‌های مشتری‌مان احترام بگذاریم.
• ما به عنوان بازاریاب باید شفافیت داشته باشیم و هیچ اطلاعات، واقعیت و موضوعی را از مشتریمان پنهان نکنیم.
• ما به عنوان بازاریاب باید مثل یک شهروند مسئولیت‌پذیر باشیم و به محیط‌زیست‌مان احترام بگذاریم.

 

زمان لمباردی؟!

لمباردی؛ یکی از مربیان معروف فوتبال آمریکایی بود که نه به خاطر مربی‌گری‌اش، بلکه به خاطر فلسفه‌ کاری‌ و نگاه متمایزی که به زمان داشت که به آن «زمان لمباردی» می‌گویند، مشهور شده است.

وی در دوران مربی‌گری‌اش بازیکنان را مجبور می‌کرد ۱۵ دقیقه زودتر از موعد هر کاری، خودشان را آماده آن کار کنند. مثلاً اگر قرار بود ساعت ۹ صبح سوار اتوبوس بشوند و به محل تمرین بروند، همه بازیکنان موظف بودند ساعت ۸:۴۵ دقیقه در محل قرار حاضر باشند.

زمان لمباردی کم‌کم معروف و وارد حوزه‌های مختلف از جمله کسب و کار و فروش شد، به‌گونه‌ای که امروزه شرکت‌ها به فروشندگان‌شان تأکید می‌کنند که حتماً برای قرار‌ها و جلسات مهم‌شان، زمان لمباردی را رعایت کنند. اما چرا رعایت زمان لمباردی این قدر مهم شده است؟ کافی است نگاهی به این دلایل بیندازیم:

جالب است که بدانید طبق برآورد انجمن مدیریت منابع انسانی آمریکا، شرکت‌های آمریکایی سالانه بیش از سه میلیارد دلار بابت تأخیر فروشندگان خود در جلسات و ملاقات‌های فروش، متضرر می‌شوند، چون خیلی از مشتریان حرفه‌ای به شدت به وقت‌شناسی فروشنده اهمیت می‌دهند و شاید حتی یک دقیقه تأخیر را هم تحمل نکنند و در صورت تأخیر فروشنده، جلسه را کنسل کنند.

• با حضور سر وقت در قرار‌ها و ملاقات‌های فروش، هم حرفه‌ای بودنمان و هم احترام به مشتری را نشان می‌دهیم.
• تحقیقات مختلف نشان می‌دهد رعایت زمان لمباردی، نظم و انضباط کارمندان را بیشتر و آن‌ها را مجبور می‌کند زمان کاریشان را بهتر مدیریت کنند.
• وقتی در هر قرار کاری براساس زمان لمباردی حاضر می‌شویم، فرصتی داریم تا خودمان را کمی بیشتر آماده کنیم و استرس‌مان را کاهش بدهیم. برای مثال، تمام جلسات کاری در شرکت آمازون براساس زمان لمباردی تشکیل می‌شوند و در نتیجه، وقتی همه اعضای جلسه ۱۵ دقیقه زودتر در جلسه حاضر می‌شوند، فرصت می‌کنند دستور جلسه یا صورتجلسه جلسات قبلی را مرور و خودشان را برای جلسه آماده‌تر کنند.
• فرض کنیم هر کارمندی از جمله فروشندگان شرکت، روزانه فقط ۱۰ دقیقه دیرتر سرکارشان حاضر شوند. در این صورت، در پایان سال، انگار یک هفته سرکار نیامده‌اند ولی حقوق‌شان را دریافت کرده‌اند!

اهمیت بسته‌بندی عالی در بازاریابی:

برایان تیل؛ در کتاب خود به نام «خلق برندهای مردم‌پسند» می‌نویسد: بسته‌بندی یکی از اصلی‌‌ترین اجزای بازاریابی یک برند است، البته نه به‌خاطر اینکه:

• بسته‌بندی اطلاعات کاربردی زیادی را درباره محصول بیان می‌کند.
• بسته‌بندی ایمنی محصول را تأمین می‌کند.
• بسته‌بندی محصول را در برابر محیط پیرامونی محافظت می‌کند.
• بسته‌بندی محصول را به مشتریان بالقوه معرفی می‌کند.
• بسته‌بندی به عنوان ابزار تبلیغات محصول به‌کار برده می‌شود.

در واقع هیچ کدام از این موارد، ارزش واقعی بسته‌بندی را نشان نمی‌دهد چون اصلی‌‌ترین دلیل اهمیت بسته‌بندی این است که بسته‌بندی عالی به موفقیت برنامه توسعه بازار و مشتری و برندینگ شما کمک می‌کند چون:

• یک بسته‌بندی عالی در ذهن مشتریان به خوبی حک می‌شود و در نتیجه باعث تقویت برندتان می‌شود. درست مثل بطری و شیشه‌های کوکاکولا که حتی اگر نام کوکاکولا هم روی آن‌ها نباشد، به راحتی تشخیص می‌دهیم که این بسته‌بندی متعلق به کوکاکولا است.
• یک بسته‌بندی عالی باعث تمایز برندتان از رقبا می‌شود. مثل برخی بسته‌بندی‌های چیپس که برخلاف رقبای خود از مقوا و به صورت استوانه‌ای است و باعث تمایز آن از رقبا شده است.
• باز کردن بسته‌بندی عالی، مثل باز کردن جعبه گوشی اپل، خودش یک تجربه خوشایند است و باعث تقویت جایگاه برندتان در ذهن مشتریان می‌شود.
• یک بسته‌بندی عالی به مشتریان کمک می‌کند تا از محصول‌مان به راحتی استفاده کنند. مثل بسته‌بندی ماءالشعیر گِلَشییِر که کف شیشه‌های آن یک درب بازکن کوچک تعبیه شده است تا مشتری بتواند به راحتی درب محصول را باز کند.

پس دفعه بعد که خواستید بسته‌بندی‌تان را طراحی کنید یا تغییر بدهید، یادتان باشد بسته‌بندی باید علاوه بر کارکردهای اصلی‌اش، این چهار ویژگی را هم داشته باشد:

• آن قدر جذاب باشد که در ذهن مشتریان هدف حک شود.
• متمایز از رقبا و روند حاکم بر بازار باشد.
• باز کردن آن یک تجربه دلنشین باشد.
• باعث راحتی مشتری باشد نه ناراحتی و سختی او.