شگردهای جذاب فروش کالا در رکود بازار

ماهیگیری از آب گل‌آلود

 

این روز‌ها در بازار عرضه کالاهایی در بسته‌بندی‌های شکیل برای جذب مشتری، رونق زیادی گرفته و البته تولیدکنندگان هم تخفیف‌های خوبی برای کالاهای خود ارایه می‌دهند تا بلکه بتوانند مشتری زیادی در بازار جذب کنند.

این روز‌ها پک‌هایی از سوی تولیدکنندگان تعبیه می‌شود که در آن، از انواع و اقسام محصولات تولیدی هم رسته، وجود دارد و به خصوص این‌که درون این پک‌ها، معمولاً یک یا دو کالایی که کم‌تر متقاضی دارد هم قرارداده می‌شود تا بلکه تولیدکنندگان بتوانند آن کالا را هم به این واسطه، فروخته باشند.

اگر ذره‌بین دقیقی بر روی رفتار تولیدکنندگان و مصرف‌کنندگان در بازار بگذاریم، خیلی چیز‌ها را می‌توانیم ببینیم؛ از گرانی‌های نامحسوس گرفته، تا سبدهای تخفیفی که پای ثابت فروشگاه‌ها شده‌اند.

یا تولیدکنندگانی که کالایشان را گران کرده‌اند ولی باز هم آن‌‌ها را برای جذب مشتری، در سبد تخفیفی قرار می‌دهند و از آب گل‌آلود این روزهای بازار، ماهی می‌گیرند.

به گزارش ایمنا، برخی از آن‌‌ها همچنان سبدهای تخفیف خود را در فروشگاه‌ها پابرجا نگاه داشته‌اند و برخی دیگر، راه گرانی نامحسوس را در پیش گرفته‌اند. گرانی‌هایی که یا وزن کالا را کم می‌کند، یا اندکی به قیمت آن می‌افزاید.

البته دسته سومی هم وجود دارد که هم قیمت را بالا برده‌اند و هم کالاهای افزایش قیمت خورده را هم در سبد تخفیف قرارداده‌اند؛ یعنی حداقل، در لباس تخفیف، کالا‌ها را خوب می‌فروشند و نرخ را هم بالا برده‌اند.

‌‌همین کالا را باید با قیمت قبلی یا مثلاً ۱۰ درصد تخفیف عرضه می‌کردند و حال باید همین کالای افزایش قیمت خورده را با ۱۰ درصد تخفیف عرضه کنند، پس به نسبت گذشته، پول بیش‌تری گیرشان می‌آید.

بازار کالاهای مصرفی

 بازار کالاهای مصرفی این روز‌ها چشم‌انتظار نیم‌نگاهی هم از سوی دولت است. شاید اگر تولیدکنندگانش خود دست به‌کار نمی‌شدند و تخفیف به مشتریان و مصرف‌کنندگان نمی‌دادند، آن‌‌ها هم اکنون باید در گرداب رکود دست‌وپا می‌زدند. پس خود دست به‌کار شدند و سبدهای دائمی تخفیف را در فروشگاه‌ها راه‌اندازی کردند.

این روز‌ها فروشگاه‌های زنجیره‌ای چشم‌انتظار مشتریانی هستند که شاید بهینه‌تر از قبل خرید می‌کنند و با این چرخش رفتار مصرفی خود، تولیدکنندگان را مجبور به تغییر رفتار کرده‌اند.

آن‌‌ها این روز‌ها دیگر حاضر نیستند از هر کالایی، چند تا به خانه ببرند. دو دلیل هم بیش‌تر ندارند، اول این‌که اطمینان دارند که کالا‌ها به این زودی‌‌ها دستخوش تغییرات و نوسانات قیمتی شگفت‌آور نمی‌شوند و دوم این‌که پولی در چنته ندارند که بخواهند بدون حساب ‌و کتاب خرید کنند.

دو رفتار تولیدکنندگان در بازار کالا

 در این میان البته دو رویکرد را می‌توان به خوبی از رفتار تولیدکنندگان در بازار مشاهده کرد. برخی از آن‌‌ها همچنان سبدهای تخفیف خود را در فروشگاه‌ها پابرجا نگاه داشته‌اند و برخی دیگر، راه گرانی نامحسوس را در پیش گرفته‌اند. گرانی‌هایی که یا وزن کالا را کم می‌کند، یا اندکی به قیمت آن می‌افزاید.

در این میان برخی مصرف‌کنندگان به دقت این رفتار تولیدکنندگان را زیرنظر دارند و در رفتار خریدی خود تجدیدنظر می‌کنند و برخی دیگر هم بی‌تفاوت به افزایش قیمت کالاها، تنها قرار گرفتن کالا در سبد تخفیفی برایشان مهم است و بنابراین به درصد تخفیف بیش‌تر توجه می‌کنند تا مقایسه قیمت قبلی و فعلی کالاها.

البته این شاید شگردهای خاص رکود باشد. شاید این تولیدکنندگان مجبور هستند که در دوران رکود، چنین رفتارهایی را از خود بروز دهند. اما به هرحال، مصرف‌کنندگان هم دیگر آن مصرف‌کنندگان سابق نیستند. تغییر گرایش داده‌اند و دیگر مصرف‌کنندگان بی‌حد و حصر کالا‌ها در بازار به شمار نمی‌روند. بی‌حساب و کتاب خرید نمی‌کنند و بی‌حساب و کتاب هم به تولیدکنندگان پول نمی‌دهند و در پله آخر، بی‌حساب و کتاب هم مصرف نمی‌کنند.

شاید رکود تورمی، برای هر بخش از اقتصاد ایران زیانبار بوده باشد، برای مصرف‌کنندگان و بخش مصرفی کشور، بدون ضرر و زیان بوده است. بهتر این‌که، الگوی مصرفی‌شان را هم تغییر داده و همین امر سبب شده تا آن‌‌ها بهینه بخرند و شاید بهینه‌تر از قبل هم مصرف کنند.

همین رفتار مصرفی مصرف‌کنندگان هم‌، تولیدکنندگان را ناچار کرده که برای تشویق آن‌‌ها به خرید بیش‌تر، کالا‌ها را به نحوی بسته‌بندی کنند که مشتری باید ۳ عدد از یک کالا را بخرد و ۴ عدد به جای آن دریافت کند. یا این‌که دو تا بخرد و ۳ تا تحویل بگیرد. بنابراین، مشتری به جهت جذابیت این نوع فروش هم که شده، تصمیم می‌گیرد که کالای بیش‌تری بخرد. این یک نوع از تحریک تقاضا برای مشتریانی است که این روز‌ها کم‌تر دم به تله تولیدکنندگان و فروشندگان کالا می‌دهند.

بررسی بازار کالاهای اساسی و مصرفی مورد نیاز مردم نشانگر این است که تولیدکنندگان برای رونق فروش کالاهایشان، به ترفندهایی همچون «یکی بخر، دو تا ببر» متوسل شده‌اند و تلاش دارند تا با تحریک مشتریان از این طریق، راه را برای فروش بیش‌تر کالاهای خود و خلاص شدن از انبارداری کالا هموار کنند؛ غافل از این‌که مشتریان، برای خرید همین یک قلم جنس هم که عمدتاً کالاهایی هستند که با تقاضای کم‌تری از سوی مردم مواجه هستند، نمی‌توانند خود را قانع کنند.

البته برخی از تولیدکنندگان هم پا را از این شیوه «یکی بخر دو تا ببر»، پیش‌تر گذاشته‌اند و برای فروش بیش‌تر کالاهای خود، ترفند دو تا بخر ۳ تا ببر را به‌کار بسته‌اند تا بتوانند علاوه بر این‌که مشتری بیش‌تری جذب می‌کنند، اگر توانستند یک مصرف‌کننده را قانع به خرید این محصول خود کنند، به جای یک عدد، دو عدد به او می‌فروشند و در واقع، یک عدد هم به عنوان اشانتیون به فرد خریدار ارایه می‌دهند که باز هم در مجموع، سود خوبی برای تولیدکننده دارد.

تولیدکنندگان دست‌بردار تخفیف‌‌ها نیستند

 گشت‌ و گذاری هم در فروشگاه‌های زنجیره‌ای این را به خوبی نمایان می‌سازد که تولیدکنندگان قصد ندارند که دست از ارایه تخفیف‌های گسترده به مشتریان خود‌بردارند و اکنون حتی رقابتی هم میان تولیدکنندگان به راه افتاده تا برای این‌که کالای خود را در مقابل کالای رقیب، به مشتری تحمیل کنند؛ آوانس بیش‌تری هم به او بدهند.

البته کاسبان بازار هم دارند کم کم از فروشگاه‌داران یاد می‌گیرند. آن‌‌ها که کالاهای همان تولیدکنندگان را توزیع می‌کنند؛ وقتی می‌بینند که مردم به دلیل تخفیف‌های بالاتر روانه فروشگاه‌ها می‌شوند تا بلکه هم تفریحی داشته باشند، هم مدرن خرید کنند و هم تخفیف بیش‌تری بگیرند، دست به‌کار می‌شوند و خود هم نسبت به آن‌چه تولیدکنندگان به آن‌‌ها تخفیف داده‌اند تا کالاهای آن‌‌ها را به مردم بفروشند، وارد عمل شده و از حاشیه سود خود کم کنند.

آن‌گونه که کاسبان می‌گویند، بختشان برای جلب مشتری و بازگشت به روندی که بازار در آن، روزهای پررونقی داشت، هنوز باز نشده و مردم همچنان دست نگاه داشته‌اند تا روزهای رونق از راه برسد و به نوعی، تکلیفشان با بازار روشن باشد. برای همین هم کم‌تر خرید می‌کنند و بیش‌تر احتیاط را پیشه کرده‌اند تا بلکه اگر سودی هم نبردند، حداقل ضرر نکرده باشند. همین احتیاط‌‌‌ها و دست نگاه داشتن‌ها، کار دست بازار داده است.

به هر روی، کسبه می‌گویند که حال بازار خوش نیست و باید برای درد آن، چاره‌ای اندیشید و مردم هم می‌گویند که هر روز را به اندازه نیازشان خرید می‌کنند تا بلکه بتوانند برای روزهای آینده خود که از بلاتکلیفی خارج شده‌اند و مشخص است که بازار چه روندی را در پیش می‌گیرد، نقدینگی را نگه دارند و آن روزهای خوش، پول خود را روانه بازار کنند.

در مقابل، تولیدکنندگان کالای مصرفی هم که برای تأمین نقدینگی خود دیگر امیدی به بانک‌ها ندارند، تحریک تقاضا را راهکاری می‌دانند که شاید آن‌‌ها را از بحران انبارهای پر از کالا نجات دهد و بتوانند، چرخ تولید خود را همچنان در چرخش نگه دارند.

از سوی دیگر، این روز‌ها در بازار عرضه کالاهایی در بسته‌بندی‌های شکیل برای جذب مشتری، رونق زیادی گرفته است و البته تولیدکنندگان هم تخفیف‌های خوبی برای کالاهای خود ارایه می‌دهند تا بلکه بتوانند مشتری زیادی در بازار جذب کنند؛ به این معنا که پک‌هایی از سوی تولیدکنندگان تعبیه می‌شود که در آن، از انواع و اقسام محصولات تولیدی هم رسته، وجود دارد و به خصوص این‌که درون این پک‌ها، معمولاً یک یا دو کالایی که این روز‌ها کم‌تر متقاضی دارد هم قرارداده می‌شود تا بلکه تولیدکنندگان بتوانند آن کالا را هم به این واسطه، فروخته باشند.

بیش‌تر کالاهایی که درون این پک‌‌ها قرار می‌گیرد، معمولاً تولیداتی هستند که حاشیه سود بیش‌تری هم برای تولیدکنندگان دارد و در شرایط عادی هم‌، مردم کم‌تر به سراغ آن می‌روند، اما وقتی دو تا ۳ کالا به صورت پک از سوی تولیدکنندگان عرضه می‌شود، علاوه بر این‌که کالای پرمصرف و پرمتقاضی مورد نیاز مردم عرضه می‌شود، کالاهایی هم که به هرحال، برای تولیدکننده سودآور است نیز فروخته می‌شوند.

 

به هرحال این روزهای بازار حال و هوای خاص و عجیبی دارد و به نوعی مصرف‌کنندگان با بروز دادن رفتارهای متفاوت در خرید کالاها، به نوعی حکمران بلامنازع بازار شده‌اند و همین امر سبب شده تا برخی تولیدکنندگانی که سال‌های سال در فضای غیررقابتی و در سایه عدم دسترسی مصرف‌کنندگان به تنوع کالایی، مصرف‌کننده را تحت سیطره خود داشتند، عقب‌نشینی کرده و تلاش کنند تا به هر نحو که شده، رضایت مشتری را جلب کنند و این یک تغییر اساسی در چهره بازار و روابط تولیدکنندگان و مصرف‌کنندگان است که امید می‌رود با رقابتی‌تر شده فضای بازار، به هرحال هم تولیدکنندگان محصولات خود را با کیفیت ‌و قیمت مناسب عرضه کنند و هم مصرف‌کنندگان قدرت انتخاب بیش‌تری داشته باشند.