تمایز در فروش با جذب مشتریان بالقوه (لیدها) در بازاریابی مبتنی بر وب (بخش اول) علیرضارضایی مشاور و مدرس حل مسأله و توسعه بازار مقدمه: رقابت کسب و کار‌ها در فضای مجازی هر روز ابعاد بزرگ‌تر و جدی‌تری به خود می‌گیرد، البته شاید هنوز مجموعه‌هایی باشند که همچنان با تکیه کامل به فضای واقعی، […]
تمایز در فروش با جذب مشتریان بالقوه (لیدها) در بازاریابی مبتنی بر وب (بخش اول)
علیرضارضایی
مشاور و مدرس حل مسأله و توسعه بازار
مقدمه:
رقابت کسب و کار‌ها در فضای مجازی هر روز ابعاد بزرگ‌تر و جدی‌تری به خود می‌گیرد، البته شاید هنوز مجموعه‌هایی باشند که همچنان با تکیه کامل به فضای واقعی، در حال انجام فعالیت اقتصادی خود هستند و ضرورت‌های پیوستن به فضای مجازی و رویکرد معرفی، دیده شدن و انجام دیجیتال مارکتینگ (بازاریابی مبتنی بر فضای مجازی) را به‌طور جدی حس نکرده و یا در حال مقاومت در برابر آن هستند. اما واقعیت این است که هر یک روز تأخیر در پیوستن به فضای مجازی و استفاده نکردن از ظرفیت‌های بسیار زیاد و روبه گسترش این بستر ارزشمند، هزینه‌های نهان زیادی به کسب و کار‌ها وارد می‌کند که شاید در زمانی این هزینه‌ها برای صاحبان کسب وکارها شناسایی و مشخص شود که خیلی دیر بوده و مانند سونامی، یک بنگاه اقتصادی را با خود ببرد و نابود کند!
یکی از پایه‌ای‌‌ترین و شاید مهم‌ترین هنر و ظرفیت فضای مجازی برای توسعه بازار و مشتری کسب وکارها، ایجاد (تولید) گسترده مشتریان بالقوه یا همان لیدها (سرنخ – مشتریان راغب) و در قدم بعدی جذب آنها به عنوان مشتری و انجام فروش و در ادامه ایجاد و حفظ حس وفاداری در آنهاست.
تعاریف:
لید (سرنخ/مشتری بالقوه):
در بازاریابی دیجیتال، لید به معنای کاربر یا افرادی به کار می‌رود که به هر شکل ممکن با برند، محصولات و خدمات ما آشنا شده و ترغیب می‌شوند که به ما سر بزنند تا ارتباط شکل بگیرد و یا اطلاعات بیشتری کسب کنند. در بیان کلی‌تر اصطلاح Lead در مورد افراد یا سازمان‌هایی به کار می‌رود که برای اولین کسب اطلاع (و شاید در نهایت خرید) به ما مراجعه می‌کنند. وقتی کاربر برای اولین‌بار با کسب و کار شما آشنا می‌شود ممکن است به شما یک راه ارتباطی نظیر شماره تماس یا ایمیل بدهد، که شما بتوانید با آن ارتباط داشته باشید. این فرآیند را تولید مشتری بالقوه یا lead generation می‌نامند، یعنی شما سرنخ‌هایی به‌دست آورده‌اید که در صورتی‌که هوشمندانه آن را دنبال کنید می‌توانید مشتریان جدیدی را جذب نمایید.
چرا برای Lead ترجمه‌های متعددی وجود دارد؟
در زبان انگلیسی، اصطلاح Lead بین فروشندگان، بازاریابان، فعالان تبلیغات و مدیریت ارتباط با مشتری مشترک است و همه آنها آن را کمابیش به یک مفهوم به کار می‌برند.
جالب است که ما در فارسی بسته به محل استفاده، واژه‌های متفاوتی را برای Lead به کار می‌بریم:
Lead – پاخور- زنگ‌خور – کلیک‌خور!
یکی از قدیمی‌‌ترین واژه‌هایی که مغازه‌داران و بازاریان ما تقریباً به همان معنای Lead به کار برده‌اند و می‌برند، پاخور است.
مثلاً می‌گوییم پاساژهای فلان منطقه پاخور خوبی دارند و یا در مثال دیگر صاحب یک فروشگاه ممکن است چنین تعبیری را به کار ببرد: «اگر تراکت درب خانه‌ها پخش کنیم، پاخور فروشگاه زیاد می‌شود.»
در اینجا منظور از پاخور این است که عده‌ای به فروشگاه ما مراجعه می‌کنند.
ما نمی‌دانیم آنها خرید خواهند کرد یا نه. اما همین‌که باتوجه به منطقه و یا پخش تراکت (یا هر روش دیگر تبلیغاتی) عده‌ای پا به فروشگاه ما گذاشته‌اند، می‌گوییم پاخور بیشتر شده است.
ممکن است یک شرکت بیمه‌ای که برای بیمه‌نامه‌های جدید خود و یا شرکت خدمات مسافرتی که برای تور‌های نوروزی، در فضای مجازی و یا بیلبوردهای شهری تبلیغ کرده است، این جمله را بیان کند که: «زنگ‌خور این تبلیغ خیلی پایین بود». یا «در دوره‌ای که تبلیغات داشتیم، روزانه به‌طور متوسط پنج درصد به میزان زنگ خور شرکت اضافه شده بود و مشتریان در رابطه با خدمات و یا بیمه‌نامه‌های جدید پرس‌وجو کردند».
Lead – مشتری راغب:
فعالان بازاریابی، گاهی ترجیح می‌دهند به جای سرنخ از اصطلاح مشتری راغب استفاده کنند.
به این علت که در واژه سرنخ، نوعی اجبار وجود دارد. انگار که شما به ما مراجعه کرده‌اید و ما باید مراقب باشیم که سرِ این نخ را نگه داریم تا دیگر از دست‌مان فرار نکنید.
اما مشتری راغب به این نکته اشاره دارد که مشتری، دیگر یک مشتری بالقوه نیست و یک مرحله به خرید نزدیک‌تر شده است:
اگر بخواهیم تعریف ساده‌ای از لید داشته باشیم، می‌توان لید را این‌گونه توصیف کرد:
لید، کسی است که به‌نوعی با برند شما آشنا شده و علاقه خودش را با عملی نشان داده و ممکن است در آینده خرید کند.
منظور از علاقه (راغب بودن) چیست؟
به زبان ساده، مشتری با دادن اطلاعات خود یا انجام عملی، سعی می‌کند با شما ارتباط برقرار کند. مثلاً مشتری فرمی را پر می‌کند، شما را در شبکه‌های اجتماعی دنبال می‌کند یا عضو سایت شما می‌شود.
برای اینکه این تعریف را کامل‌تر کنیم و از حالت خشک و رسمی در بیاوریم، اجازه دهید مثالی بزنیم.
فرض کنید من می‌خواهم یک ساعت هوشمند از شما بخرم. اولین کاری که می‌کنم، در گوگل یا شبکه‌های اجتماعی یا پلتفرم‌های فروشگاهی جستجو می‌کنم و از بین نتایج، یکی را باز می‌کنم. این اولین برخورد من با کسب‌وکار شماست.
کمی که صفحه محصولات را بالا و پایین می‌کنم، بالاخره مدلی که می‌خواستم پیدا می‌شود و راغب هستم که آن را بخرم اما در رابطه با اصالت و یا فیک بودن آن و یا قیمت متعادل و منصفانه آن نیاز به بررسی بیشتر دارم.
در همین حین، یک پیشنهاد از شما دریافت می‌کنم که گفته‌اید اگر در سایت ثبت‌نام کنم، ارسال ساعت رایگان می‌شود و یا با هدیه‌ای همراه خواهد بود!
این پیشنهاد شما، من را وسوسه می‌کند که در سایت شما ثبت‌نام کنم.
همین جا دست نگه دارید! دقت کردید چه اتفاقی افتاد؟
شما توانستید اطلاعاتی مثل نام و شماره‌تلفن من را از طریق ثبت‌نام در سایت به دست بیاورید و یک راه ارتباطی با من داشته باشید! به عبارتی شما موفق شده‌اید، یک لید در این مرحله جذب نمایید.
حالا اگر من برگردم و خریدم را نهایی کنم که خب، شانس با شما یار بوده و یک مشتری جدید جذب کرده‌اید! اما اگر بدون خریدکردن سایت شما را ترک کنم، می‌توانید با سرنخ‌هایی که به شما دادم، ارتباط خودتان را با من حفظ و آنقدر پیگیری کنید تا دوباره برگردم و از شما خرید کنم.
تعریف لید کامل‌تر شد، اما داستان به همین جا ختم نمی‌شود! اگر بخواهیم پاسخ دقیق‌تری به سؤال لید چیست بدهیم، باید نگاه ریزبینانه‌تری به انواع لید هم داشته باشیم.
نکته مهم: مشتریان راغب ویژگی‌های متفاوتی دارند و ممکن است برخی، لیدهای واجد شرایطی برای شما نباشند، یعنی برای کسب‌وکار یا محصولات و خدمات شما مشتریان احتمالی ایده‌آل و مناسبی نباشند.
چرا لید اینقدر برای برند‌ها اهمیت دارد؟
بعضی وقت‌‌ها افراد به محصولات یا خدمات برند شما علاقه نشان می‌دهند و طبیعی است که برای خرید یا استفاده از آنها رغبت داشته باشد. اما گاهی اوقات به این سادگی نیست! مثلاً ممکن است شما محصولی را ارائه دهید و افراد به خرید آنها رغبت نداشته باشند. اگر برای خرید به او اصرار کنید، حس خوبی به او نمی‌دهید و ممکن است اوضاع بدتر شود و حتی از برند شما زده شود. علاوه بر این به وجهه و اعتبار حرفه‌ای برند شما هم آسیب می‌زند. به همین دلیل جذب لید و روش‌های به‌کارگیری آن اهمیت زیادی دارد.
انواع لید چه تفاوتی دارند؟
براساس اصل واجدالشرایط بودن لیدها و اینکه در چه مرحله‌ای از چرخه کسب و کار شما قرار دارند، می‌توانیم سه طبقه‌بندی برای آنها در نظر بگیریم.
لیدهای واجد شرایط بازاریابی (MQL):
لیدهای MQL یا همان Marketing Qualified Lead، مخاطبانی هستند که به تکنیک‌های بازاریابی واکنش مثبت نشان داده و به ارتباط و تعامل با برند شما تمایل دارند و قدم اول را برای تبدیل‌شدن به مشتری را برداشته‌اند.
برای مثال، این افراد اغلب زمان زیادی را صرف بازدید از صفحات سایت شما می‌کنند، با پست‌های شما در شبکه‌های اجتماعی تعامل دارند (لایک و کامنت و…)، مطالب بلاگ‌تان را دنبال می‌کنند و خلاصه که مشتاقانه پیگیر کسب وکار شما هستند!
تضمینی برای تبدیل این لیدها وجود ندارد، یعنی خرید کردن یا نکردن این دسته از لیدها از شما، پنجاه- پنجاه است.
اما به هر حال با شناسایی و پرورش آنها، هم وقت و بودجه را در جای درستی صرف می‌کنید و هم می‌توانید آنها را به لیدهای SQL (که در ادامه توضیح می‌دهیم) که شانس بیشتری برای خرید دارند، تبدیل کنید.
لیدهای واجد شرایط فروش (SQL):
لیدهای واجد شرایط فروش (Sales Qualified Lead) یک پله جلوتر از مشتریان راغب بازاریابی هستند. افرادی‌اند که به‌صراحت، علاقه‌شان را به برند یا محصولات شما نشان داده و قصد و نیت جدی برای خرید دارند!
این دسته از لیدها، معمولاً از فیلتر مرحله قبل عبور کرده‌اند و آمادگی بسیار بیشتری برای خرید دارند؛ مثلاً ممکن است با شما تماس بگیرند و درباره خدمات‌تان سؤال کنند یا محصولی را به سبد خرید اضافه کنند.
کسب‌وکارها، SQLها را مشتریان راغب جدی‌تری نسبت به MQL در نظر می‌گیرند و اولویت بالاتری برای جذب دارند.
لیدهای واجد شرایط محصول (PQL)
لیدهای PQL یا «Product Qualified Lead» کسانی هستند که از نسخه آزمایشی یا دموی محصول یا خدمات رایگان شما استفاده کرده‌اند و حاضرند برای دسترسی به امکانات بیشتر آن یا خدمات دیگرتان پول بدهند.
برای نمونه، برخی پلتفرم‌های سایت‌ساز (فروشگاه‌ساز)، برای مدت مشخصی، نسخه رایگان سایت را در اختیارتان قرار می‌دهند. اگر بعد از گذشت دوره رایگان، برای نگهداری و ارتقای فروشگاه هزینه بپردازید، شما به یک مشتری راغب PQL تبدیل‌شده اید.
بطور کلی لیدهای واجد شرایط محصول، از بقیه دست به نقدترند و احتمال تبدیل‌شان به مشتری خیلی بیشتر از دو گروه قبلی است.
منظور از لید جنریشن (lead generation) چیست؟
فرآيند جذب مشتریان بالقوه و افزایش تعامل و علاقه آنها به برند و محصولات و کسب اطلاعات تماس و یا راه‌های دیگر تماس با ایشان، با هدف تبدیل کردن آنها به مشتری، تولید لید می‌گویند. این فرآیند عموماً از بازاریابی شروع می‌شود و در ادامه به تیم فروش ختم می‌شود.
به زبان ساده‌تر: هر کاری که باعث شود افراد بیشتری را در قدم اول نسبت به برند و یا محصول خود علاقه‌مند نمایید و در قدم دوم تعاملی با ایشان ایجاد نمایید و آنها را در مسیر خرید محصولات قرار دهید، تولید لید انجام گرفته است.
برای مثال، می‌توانید مطالب پربار و بدرد بخور در وب سایت خود قرار دهید؛ در این‌صورت افرادی که مقاله شما را می‌خوانند (اگر محتوای جذابی داشته باشید و چشم‌شان را بگیرد!) احتمالاً به مقالات دیگر و صفحات دیگر سایت هم سرک می‌کشند و در بخشی از سفر، اطلاعات خود را به شما تقدیم می‌کنند و یا شما به‌نحوی از آنها می‌گیرید.
این فقط یکی از تکنیک‌های جمعآوری لید بود. کمی جلوتر درباره استراتژی‌های بیشتری صحبت خواهیم کرد.
این هم یادتان باشد که لید جنریشن مثل قبل نیست که با اتکاء به یک یا دو کانال ارتباطی یا پیگیری سرنخ‌‌ها با تماس‌های تلفنی بتوانید مشتریان خود را به‌دست آورید.
برای جذب مشتری راغب، می‌بایست براساس این ۴ اصل مهم جلو بروید:
خب، تا اینجا فهمیدیم لید چیست و تولید سرنخ یا لید یعنی چه. حالا می‌خواهیم بدانیم چرا تولید سرنخ در بازاریابی اینقدر اهمیت دارد.
چرا جذب لید در بازاریابی و فروش اهمیت دارد؟
مشتریان بالقوه یا همان لیدها، از مراحل مختلفی عبور کرده و در شرایطی قرار دارند که می‌توان انتظار داشت اگر با روش خوب و مناسبی جهت جذب آنها اقدام کنیم، درصد قابل‌توجهی از آنها را می‌توانیم به جمع مشتریان خود اضافه کنیم.
در واقع ارزش‌افزوده ایجاد شده و یا به عبارت دیگر هزینه صرف شده برای آنها نوعی سرمایه‌گذاری است که باید به خوبی از آن حراست شود تا به بار نشیند و با تبدیل شدن آنها به مشتری، نتیجه آن را ببینیم.
گفته می‌شود کسب‌وکارهایی که روی تولید لید تمرکز کرده‌اند، ۱۳۳ درصد بیشتر از سایر کسب‌کار‌ها درآمد داشته‌اند؛ بنابراین ساخت لیدهای بیشتر، مستقیماً به درآمدزایی بیشتر شما هم کمک می‌کند.
علاوه بر این، هزینه جذب لید تقریباً ارزان است؛ پس هرچه لیدهای بیشتری جذب کنید، هم وقت و انرژی خود را برای جذب مشتری‌های اشتباهی هدر نمی‌دهید، هم پول و هزینه‌های تبلیغات در جیب‌تان می‌ماند.
چرا باید برای تولید لید وقت بگذاریم و جذب سرنخ چه مزایایی دارد؟
هدف قرار دادن مشتریان مناسب: شرکت‌ها می‌توانند منابع خود را روی بازارهای خاصی متمرکز کنند، منابعی که به نوبه خود باعث صرفه‌جویی در هزینه و افزایش فروش می‌شود.
افزایش آگاهی(دیده شدن): تولید سرنخ باعث آگاهی از برند و افزایش شهرت آن می‌شود. وقتی افراد برند شما را کشف کردند، می‌توانید اطلاعات بیشتری در مورد ویژگی‌‌ها و مزایای محصول به آنها ارائه دهید.
فرصتی برای جمعآوری اطلاعات در مورد چشماندازها: سرنخ‌‌ها دارای ظرفیت جمعآوری اطلاعات مهم برای بازاریابی و رسیدن سریع‌تر به چشماندازها هستند. اطلاعات مشتری مانند نیاز‌ها و ترجیحات می‌تواند به شما کمک کنند محصول یا خدمات خود را متناسب با نیازهای مشتریان تنظیم کنید. مثلاً بنگاه‌های اقتصادی می‌توانند این اطلاعات را از طریق فرم‌های ثبت‌نام به دست آورند.
وفاداری به برند: کسب و کار‌ها می‌توانند اجتماعات بزرگ‌تری از مشتریان هم‌فکر خود ایجاد کنند و از این روش برای افزایش وفاداری مشتریان به برند استفاده کنند.
بخش‌های بازاریابی یک سازمان از اندازه‌گیری میزان تولید سرنخ‌‌ها برای سنجش میزان موفقیت یک کمپین استفاده می‌کنند. از طرف دیگر تیم‌های فروش بر کیفیت لید تمرکز می‌کنند. لیدهایی که با خرید از شما هدف خاصی را دنبال می‌کنند، منابع مالی و امکانات لازم برای استفاده از محصول و خدمات شما را در اختیار دارند و همه پارامترهایی که شما برای هدایت آنها در نظر گرفته‌اید را را رعایت می‌کنند.
اگر شرکت‌ها روی کیفیت لید تمرکز کنند، شانس بیشتری برای افزایش نرخ تبدیل و به دست آوردن مشتریان وفادار خواهند داشت. با نرخ تبدیل بالا می‌توان به راحتی روی سرنخ‌های کیفی سرمایه‌گذاری کرد و بازده سرمایه‌گذاری (ROI) را افزایش داد.
تمرکز بر سرنخ‌های با کیفیت باعث جذب مشتریان جدید می‌شود و در نهایت این امکان را به شما می‌دهد تا پایگاه مشتریان وفادار خود را خیلی سریع ایجاد کنید. این امر باعث بهبود ROI در درازمدت می‌شود؛ زیرا هرچقدر پایگاه مشتری خود را سریع‌تر ایجاد کنید، زودتر می‌توانید مشتریان جدید و موجود را هدف قرار دهید.
همان‌طور که گفته شد، تمرکز روی سرنخ‌های با کیفیت باعث افزایش نرخ تبدیل و بازگشت سرمایه می‌شود. با این حال نقاط ضعف زیادی برای کیفیت هدایت لیدها وجود دارد. مثلاً یک تیم فروش که تنها بر کیفیت محصول خود تمرکز می‌کند، می‌تواند از سایر وظایف خود مانند تماس‌های پس از فروش یا تحویل محصولات غافل شود.
چگونه می‌توانیم کیفیت سرنخ را تعیین کنیم؟ کیفیت سرنخ‌‌ها معمولاً پس از مرور لیستی که از کمپین تولید سرنخ به دست آمده است، تعیین می‌شود. بیشتر کمپین‌‌ها روی تعداد لیدها تمرکز می‌کنند. اما خیلی از بازاریابان و تیم‌های فروش باید تمام سرنخ‌‌ها را بررسی کنند تا لیدهای باکیفیت را مشخص کنند.
مزایای بالا بودن کیفیت لید:
معایب تمرکز بر روی لیدهای با کیفیت:
مراحل ۵ گانه فرآیند تولید لید (مهم):
برای جذب مشتری راغب پنج مرحله را باید قدم به قدم جلو برویم.
نکته: اگر هدف و مخاطب مورد نظر خود را مشخص کردید و فقط نمی‌دانید از چه تکنیکی استفاده کنید، این بخش را ر‌ها کنید و مستقیم بروید سراغ تکنیکها!
مرحله اول: اهداف کسب‌وکار خود را مشخص کنید
قدم اول برای تولید سرنخ، هدف‌گذاری است، شما باید با در نظر گرفتن اهداف کلی شرکت، مشخص کنید که با لید جنریشن می‌خواهید به چیزی برسید.
به‌طور مثال، به دنبال جذب لید هستید تا بازار خود را از عمده فروشی به فروش مویرگی تغییر دهید یا برعکس، افزایش قدرت برند و ایجاد تمایز با برندهای مطرح را دنبال می‌کنید، آیا فروش بیشتر معیار شماست یا می‌خواهید لایه‌های مختلف بازار را بشناسید و یا …
اهداف شما باید واضح و دقیق، قابل‌اندازه‌گیری، قابل‌دستیابی و زمان‌دار باشد. یعنی چه؟
بگذارید یک مثال بزنم.
فرض کنید یک فروشگاه اینترنتی دارید و می‌خواهید بازدیدکننده‌های آن را افزایش دهید. به‌جای اینکه بگویید «می‌خواهم سایتم بیشتر دیده شود»، باید بگویید:
«می‌خواهم تا شش ماه آینده، ترافیک ارگانیک سایت را ۲۰ درصد افزایش دهم» یا مثلاً «می‌خواهم تا دی‌ماه از طریق بهینه‌کردن لندینگ‌ها، هزار لید جذب کنم» به هرحال در نظر داشته باشید که بدون اخذ بازخورد و بهینه‌سازی روش، دست یابی به اهداف بسیار سخت است.
برای هدف‌گذاری دقیق در تولید لید کافی است این سؤالات را از خودتان بپرسید:
چرا می‌خواهم برنامه لید جنریشن را برای شرکت خود به اجرا در آورم؟
با توجه به اهداف، چطور و با چه روشی این کار را انجام بدهم؟
دوره زمانی انجام این برنامه چه مدت است ؟
مرحله دوم: مخاطب هدف را بشناسید
وقتی خودتان را شناختید و فهمیدید که دقیقاً چه می‌خواهید، نوبت شناخت مخاطب است!
برای اینکه بتوانید سرنخ ایجاد کنید و آنها را به‌سمت خرید سوق دهید، باید شناخت و درک روشنی از پرسونا و مخاطب هدف خود داشته باشید.
داشتن اطلاعات کافی درباره صنعت فعالیت، نوع مصرف، میزان اهمیت و ارزشمندی محصول ما برای ایشان، حتی در برخی مواقع سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی، نیاز‌ها، اهداف و خواسته‌ها، چالش‌‌ها و موانع سر راه مشتری برای انجام خرید از شما و یا دسترسی به محصول و در یک کلام شناخت دقیق بازار مورد هدف قرار گرفته دو فایده برای شما دارد:
وقت و هزینه خود را برای جذب اشخاص (حقیقی، حقوقی) صرف می‌کنید که احتمال جذب و به‌دنبال آن، خرید توسط آنها زیاد است.
در انتخاب استراتژی‌های بازاریابی و کانال‌های ارتباطی برای جذب لید، تصمیم‌گیری راحت‌تر می‌شود.
برای مثال، یک شرکت تولیدکننده کفش، باید جامعه هدف خود را انتخاب کند (همه مردم، جوانان، کودکان، افراد مسن، زن‌ها یا مردها، ورزشکاران و…) و سپس با تمرکز بر روی بازار مورد نظر و لیدهایی که از آن بازار جذب می‌شوند و تعیین استراتژی جذب آنها و افزایش عمق بازار براساس اطلاعات دریافتی، سرعت خود را برای رسیدن به هدف به اندازه کافی بالا برده و در طول مسیر از بازخوردگیری و بهبود روش مستمر، غافل نشود!
مرحله سوم: استراتژی‌های بازاریابی را تعیین کنید
قدم سوم انتخاب روشها و تکنیک‌های بازاریابی است. اینکه چه روشی را برای ارتباط با مخاطب هدف‌تان انتخاب کنید، به شخصیت و اهداف کسب وکار شما بستگی دارد.
شما باید ببینید که مشتریان بالقوه‌تان بیشتر در کجا‌ها حضور دارند و کدام‌یک از تکنیکها و استراتژی‌های بازاریابی برای اهداف و مشتری ایده آلی که در نظر دارید، بهترین کارایی را دارد و از همان‌‌ها برای جمعآوری اطلاعات برای ارتباط با سرنخ‌‌ها استفاده کنید و آنها را جذب نمایید.
مرحله چهارم: یک کمپین تولید لید طراحی کنید
بعد از انجام سه مرحله قبلی، همه‌چیز آماده است تا لید جنریشن را شروع کنید.
برای این کار، باید یک ارزش پیشنهادی و یک درخواست مشخص (CTA) برای مخاطب داشته باشید تا وقتی از طریق کانال‌های بازاریابی با شما آشنا شد، دلیلی برای دنبال‌کردن شما و رفتن به صفحه فرود یا لندینگ پیج وب‌سایت شما (صفحه‌ای که اطلاعات مخاطب را در ازای یک پیشنهاد خوب به دست می‌آورید) داشته باشد.
مرحله پنجم: نتایج را آنالیز و بهینه‌سازی کنید
فرآیند تولید لید با دستیابی به شاخص‌های کلیدی و مشخصی که داشتید تمام نمی‌شود! مرحله آخر تجزیه و تحلیل نتایج و تلاش برای بهبود آنهاست.
CTA (دکمه فراخوان/CALL TO ACTION) که کلیک‌خور بیشتری دارند. (در مورد CTA را در بخش دوم همین مقاله توضیح داده می‌شود)، صفحات فرود که نرخ تبدیل بالاتری دارند، فرم‌های جذب لید، تجربه کاربری و روش‌های تبلیغات و بازاریابی را در پایان فرآیند بررسی کنید و اگر به تغییر و اصلاح نیاز داشتند، در حین برگزاری کمپین و در کمپین‌های بعدی اصلاحات لازم را وارد کرده و روشها را بهبود بخشید.
هرچه فرآیند تولید لید بهینه‌تر باشد، سرنخ‌های باکیفیت و واجد شرایط بیشتری هم جذب می‌کنید.
به‌طور کلی باید در نظر داشته باشیم، بازاریابی موفق از راه تمرکز بر روی یک یا دو روش، حاصل نمی‌گردد، برای کسب بهترین نتیجه در بازاریابی باید روش‌های مختلفی که براساس تحقیقات بازار و بازار سنجی امکان نتیجه بخشی بالاتری دارند را به‌طور همزمان و یا در توالی و فواصل برنامه‌ریزی شده به‌صورت عملی و میدانی به اجرا در آوریم.
مشتریان ما به دلیل نوع کسب و کار خود، نحوه تعامل با فضای پیرامونی، نوع استفاده و مواجهه آنها با فضای مجازی، سلایق و… ممکن است اساساً در جامعه هدف برخی روش‌های بازاریابی قرار نگیرند و یا نسبت به آن روشها و فضا‌ها واکنش مثبتی نداشته باشند. به هرحال مهم است که ما ضریب موفقیت و نرخ بازدهی هریک از روشها را نه بر روی کاغذ و قواعد آماری و احتمالات، بلکه به‌صورت عینی و واقعی به دست بیاوریم تا بتوانیم براساس نتایج حاصله، نسبت به اصلاح و بهینه‌سازی روشها و یا تغییر و حتی حذف برخی دیگر اقدام نماییم.
پایان بخش اول
تمایز در فروش با جذب مشتریان بالقوه (لیدها) در بازاریابی مبتنی بر وب (بخش دوم) علیرضارضایی مشاور و مدرس حل مسأله و توسعه بازار یادآوری: در بخش اول این مقاله ضمن بیان تعریفهای مختلف در مورد مشتریان بالقوه (لیدها یا مشتریان راغب) دلایل اهمیت لیدها و اثر آنها در توسعه بازاریابی ما و تمایز […]
دیدگاه بسته شده است.